Чай растворимый сублимированный основный покупатель

Когда слышишь про основный покупатель сублимированного чая, первая мысль — офисные работники или студенты. Но за годы работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял: реальность сложнее. Наш растворимый сублимированный продукт изначально позиционировался как быстрый напиток для города, а выяснилось, что ключевой сегмент — люди 45+, ценящие не скорость, а сохранение полезных свойств сырья. Вот этот разрыв между ожиданиями и фактом — самое интересное.

Как мы выходили на рынок и что пошло не так

Помню наши первые поставки в сетевые супермаркеты в 2018-м. Ставили полки у кофе — логично же, растворимый продукт. Но продажи шли вяло. Потом один из менеджеров по продажам, Сергей, эмпирически заметил: в аптечных сетях, куда мы отдали продукт на пробу, интерес выше. Там люди дольше смотрят на упаковку, читают состав. Оказалось, для многих сублимированный — это не про ?просто залить водой?, а про уверенность, что в чае остались те самые полифенолы и антиоксиданты, ради которых, собственно, и пьют качественный зелёный чай.

Мы тогда провели фокус-группу. Выяснилось, что молодёжь воспринимает сублимацию как нечто техногенное, почти как ?химию?. А вот аудитория постарше, особенно те, кто уже сталкивался с сублимированными ягодами или травяными сборами в оздоровительных курсах, — они доверяют технологии. Для них это гарантия, что сырьё с наших плантаций в Гуйчжоу не прошло термическую обработку и не потеряло свои свойства. Вот тут мы и начали копать в сторону основного покупателя — не того, кто торопится, а того, кто заботится о здоровье.

Был и провальный эксперимент — попытка сделать ароматизированные варианты, с личиной или манго. Думали, привлечём молодых. Но это убивало главное преимущество — натуральность. Покупатель, который платит за сублимированный продукт, хочет чистый вкус, без примесей. От этой идеи быстро отказались.

Портрет того самого покупателя: неожиданные детали

Если обобщить, наш основный покупатель — это женщина 50-65 лет, с высшим образованием, часто — врач, учитель или бухгалтер на пенсии. Она не ищет ?быстрорастворимый?, она ищет ?настоящий, но удобный?. Ей важно, чтобы можно было взять с собой в поездку или на дачу, не возясь с заварником, но при этом получить тот же эффект, что и от листового чая. Она внимательно читает этикетки, ищет упоминание о методе сушки.

Любопытный нюанс: многие из них изначально покупали наш продукт для подарка — красивая банка, необычная технология. А потом оставляли себе, попробовав. Поэтому упаковка для нас критически важна. Не яркая и броская, а солидная, с акцентом на натуральность и технологию. Мы даже добавили на банку QR-код, ведущий на сайт ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика, где можно посмотреть сертификаты и прочитать про наши плантации. Это сработало — доверие выросло.

Ещё одна черта — эти покупатели редко совершают импульсивные покупки. Они могут подойти к полке несколько раз, прежде чем купить. Поэтому размещение в аптеках или в специализированных отделах ?Здоровое питание? работает лучше, чем в общем ряду с чаем и кофе. Там у них есть время на принятие решения.

Технология как аргумент: почему сублимация — это не страшно

Многие до сих пор путают сублимацию с распылительной сушкой. А это принципиально. В первом случае — заморозка и испарение льда в вакууме, во втором — высокие температуры. Для нашего растворимого сублимированного чая мы используем только сырьё с собственных плантаций, это позволяет контролировать весь цикл. Важно было донести до потребителя, что сублимация — это щадящий способ, который сохраняет до 95% биологически активных веществ. Не все в это верили сначала.

Был момент, когда мы пытались объяснять это через сложные графики на стендах. Не сработало. Сработали простые фразы типа ?сохранён вкус и польза свежего листа? и демонстрация — когда показываешь, как кристаллики чая растворяются, не оставляя осадка. Люди это видят и понимают: да, это не порошок, это структура сохранена.

Сейчас мы даже проводим мини-дегустации в партнёрских аптеках. Показываем листовой чай и наш сублимированный — чтобы люди могли сравнить аромат. После этого конверсия в покупку вырастает значительно. Особенно когда они слышат, что компания ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика занимается не только чаем, но и выращиванием лекарственных трав — это добавляет credibility.

Каналы продаж: где мы нашли своего клиента

Интернет-магазины, специализирующиеся на ЗОЖ-продукции, дают около 30% продаж. Но интересно, что заказы часто идут не через корзину, а по телефону. Люди звонят, чтобы уточнить детали по технологии, спрашивают про сырьё. Это подтверждает портрет — вдумчивый покупатель. Наш сайт www.sjcq.ru для них — источник информации, а не просто витрина. Мы вынесли раздел ?Технология производства? на главную, и analytics показывает, что его читают.

Классические розничные сети работают хуже, если только это не премиальные супермаркеты с дегустационными стойками. Без объяснения продукт ?не выстреливает?. А вот небольшие частные аптеки в спальных районах — неожиданно эффективны. Там фармацевт может лично порекомендовать товар, и его слово имеет вес. Мы начали обучать их, давать материалы о преимуществах сублимации — это окупилось.

Прямые продажи через соцсети мы почти не используем — наш основный покупатель не тот, кто активно кликает на рекламу в Instagram. Но тематические форумы и блоги о здоровом питании — да, там мы присутствуем, отвечаем на вопросы. Медленно, но верно.

Ошибки и выводы, которые стоит запомнить

Самая большая ошибка — изначально неверный ценовой ориентир. Мы пытались конкурировать с дешёвыми растворимыми чаями. А наш покупатель готов платить больше, но за качество и гарантии. Когда мы подняли цену, подчеркнув уникальность технологии и происхождение сырья, оттока не случилось — наоборот, восприятие продукта как премиального усилилось.

Ещё один промах — не учитывали сезонность. Оказалось, что зимой спрос выше. Не потому, что чай согревает, а потому что люди больше думают о поддержке иммунитета, о профилактике. Мы стали делать акцент на этом в коммуникации, и зимние продажи выросли на 25%.

И главное: нельзя делать ставку только на одну характеристику. ?Растворимый? — это про удобство. ?Сублимированный? — про технологию и пользу. ?От компании с плантациями? — про доверие. Только в сумме это работает на нашего основного покупателя. Если убрать хоть один элемент, магия распадается. Сейчас мы именно так и позиционируем продукт — не как быстрорастворимый напиток, а как современный, но бережный способ получить пользу качественного чая без хлопот. И это, кажется, та самая правда, которую ждал рынок.