Чай растворимый в гранулах фруктовый основный покупатель

Когда слышишь про чай растворимый в гранулах фруктовый, первое, что приходит в голову — это бабушки в супермаркетах или мамы, покупающие ?что-то натуральное? детям. Но за годы работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял: основной покупатель тут совсем другой, и многие поставщики ошибаются, фокусируясь на классическом ?здоровом? сегменте.

Кто на самом деле основной покупатель

Если посмотреть на статистику заказов через https://www.sjcq.ru, видно, что 60% продаж идёт не через розничные сети, а через корпоративные заказы. Офисные работники 25–40 лет — вот наш стержневой клиент. Они берут чай растворимый в гранулах фруктовый не для ?оздоровления?, а как быстрый способ взбодриться без кофеина и с приятным вкусом. У нас были случаи, когда IT-компании заказывали партии по 500 упаковок для кухонь — просто потому, что сотрудники устали от кофе и зелёного чая.

Причём важно: они часто игнорируют ?традиционные? фрукты вроде яблока или лимона. Хиты — гранулы с помело или маракуйей, с лёгкой кислинкой. Мы сначала пробовали продвигать классические варианты, но возвраты были выше. Сейчас даже в ассортименте ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика сместили акцент на экзотические вкусы, хотя изначально хотели делать упор на местные ягоды.

Ещё один нюанс — упаковка. Многие думают, что главное — это ?натуральность? на этикетке. Но для офисов ключевым оказался формат стиков по 10 г, которые не просыпаются и быстро растворяются даже в прохладной воде. Мы потратили полгода, чтобы переформатировать линии под этот стандарт, зато теперь это 40% оборота.

Ошибки в позиционировании, которые мы сами допускали

Когда мы только начинали производство в 2016-м, сделали ставку на экстракты китайских трав — компания же фармацевтическая, логично? Добавляли женьшень, лимонник. Но основной покупатель откровенно скептически отнёсся к таким смесям. Помню, в 2018-м провели опрос через сайт — оказалось, 70% респондентов считают, что ?травы? в фруктовом чае — это неестественно и даёт ?аптечный? привкус.

Пришлось пересматривать рецептуры. Сейчас мы оставили только нейтральные основы вроде ройбуша или гибискуса, а акцент делаем именно на фруктовой грануле. Кстати, гранула — это отдельная история. Сначала мы пытались делать порошки, но они слёживались при транспортировке. Перешли на гранулирование с мальтодекстрином — да, это немного снижает ?натуральность?, но сохраняет сыпучесть. Клиенты это ценят.

Самая большая ошибка — пытаться объяснять покупателям преимущества ?оздоровительной продукции?. В описаниях на https://www.sjcq.ru мы теперь пишем не ?способствует детоксикации?, а ?освежающий вкус для рабочего дня?. И это сработало — конверсия выросла в 2 раза.

Технологические нюансы, которые влияют на покупку

Не все понимают, что чай растворимый в гранулах — это не просто сушёный сок. Мы используем технологию распылительной сушки с последующей агломерацией. Если упростить — сначала получаем порошок, потом его увлажняем и снова сушим, чтобы получились пористые гранулы. Они растворяются лучше, но процесс дороже.

В 2019-м мы пытались сэкономить и купили оборудование для сублимационной сушки. Думали, будет ?премиум?-эффект. Но гранулы получились хрупкие, половина партии раскрошилась при фасовке. Убыток — около 400 тыс. рублей. Вернулись к распылительной сушке, но с доработками — теперь контролируем размер пор в гранулах. Если поры слишком крупные, чай слишком быстро растворяется и даёт мутный напиток. Мелкие — плохо размешиваются. Идеальный диаметр — 0,3–0,5 мм.

Ещё важно: фруктовую основу мы не закупаем, а готовим на месте в Даочжэне. Выращиваем сырьё на своих плантациях — это одна из сильных сторон ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика. Но даже тут есть подводные камни. Например, для гранул с манго приходится использовать не свежие плоды, а пюре — иначе в гранулах остаются волокна, которые забивают дозаторы.

Как изменился спрос после пандемии

До 2020 года основной покупатель брал чай в основном для офиса. С апреля 2020-го пошли запросы на домашнее использование. Но — и это интересно — не в формате ?сижу дома, пью чай?, а как добавка к смузи или выпечке. Мы даже проводили эксперимент: выпустили партию с более крупными гранулами, которые можно использовать как посыпку для десертов. Не пошло — люди хотели именно напиток.

Зато выяснилось, что в условиях домашнего использования клиенты стали больше обращать внимание на состав. Если раньше смотрели на вкус и цену, то теперь читают, есть ли консерванты. Пришлось переформулировать описания на сайте https://www.sjcq.ru — делать акцент на том, что гранулы получаются только за счёт выпаривания, без химических добавок.

Кстати, после пандемии изменилась и география заказов. Если раньше 80% продаж было в Москве и Питере, то сейчас до 40% — регионы. И там другой подход: чаще берут большие упаковки по 200 г, а не стики. Пришлось адаптировать логистику — усилили упаковку, чтобы гранулы не дробились при длительной перевозке.

Что мы поняли про продвижение в цифре

Сначала мы пытались продвигать чай растворимый в гранулах фруктовый через типичные для фармацевтики каналы — тематические порталы о здоровье. Продажи почти нулевые. Потом случайно заметили, что отзывы стали приходить через Instagram, где блогеры показывали наш чай как основу для летних напитков с мятой и льдом.

Сейчас 70% трафика на https://www.sjcq.ru идёт из соцсетей, но не из рекламных постов, а из органики — обзоров, сторис. Мы даже специально сделали ?фотогеничные? упаковки с прозрачными окошками, чтобы было видно гранулы. Банально, но сработало.

Главный вывод: не нужно пытаться объяснять, что это ?оздоровительный продукт?. Люди и так это чувствуют, но покупают из-за вкуса и удобства. И наш основной покупатель — это pragmatic millennials, которые ценят время и простоту. Может, поэтому у ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика сейчас 60% сотрудников — это продажники, а не технологи. Потому что в этом сегменте важно не столько идеальное производство, сколько умение услышать, что хочет клиент.