Хрустящие грибы шиитаке основный покупатель

Когда слышишь про хрустящие грибы шиитаке, сразу представляется модный ресторан или эко-лавка. Но за восемь лет работы с растительными экстрактами я понял: основной покупатель — это не тот, кого рисуют в маркетинговых брошюрах. Ошибаются те, кто считает это продуктом для молодых ЗОЖников. Реальность куда прозаичнее.

Почему шиитаке, а не вешенки?

В 2019 году мы в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика пробовали запускать линейку сублимированных грибов. Тогда казалось логичным делать упор на вешенки — дешевле, привычнее. Но в тестовых поставках именно шиитаке дали стабильный повторный спрос, причем от клиентов 45+. Выяснилось, что их привлекает не столько текстура, сколько опыт использования в традиционных блюдах.

Кризисный 2020 год показал интересную вещь: пока молодые аудитории переключались на бюджетные аналоги, покупатели 50+ продолжали брать шиитаке даже при росте цен на 30%. Для них это был не снек, а функциональный продукт — добавляли в супы, тушили с овощами. Мы тогда едва не свернули проект, но повторные заказы спасли ситуацию.

Сейчас понимаю, что ошибка была в подходе к упаковке. Делали яркие пачки с акцентом на 'хруст', а надо было просто указать рекомендации по приготовлению. Люди старшего возраста не покупают 'здоровый перекус', они покупают знакомый продукт с удобной формой хранения.

Где искать реальных покупателей

Наша статистика с сайта sjcq.ru показывает: 70% запросов по шиитаке приходят через региональные поиски типа 'шиитаке для супа' или 'сухие грибы с доставкой'. Это не Москва и не Питер, а города-миллионники типа Новосибирска или Екатеринбурга. Причем время заказов — чаще будни до 10 утра, когда молодежь еще спит.

Интересно, что в аптечных сетях, с которыми мы сотрудничаем, шиитаке продаются хуже, чем в обычных супермаркетах у дома. Видимо, люди не ассоциируют грибы с категорией wellness, для них это просто еда. Хотя наши технологи настаивали на позиционировании как функционального питания.

Самые стабильные каналы — это небольшие сети 'у дома' в спальных районах. Там покупательская привычка сформировалась еще в 2010-х, когда шиитаке только появлялись в России. Они помнят, что это не экзотика, а альтернатива белым грибам вне сезона.

Ошибки в логистике, которые дорого обошлись

В 2021 мы попробовали оптимизировать цепочку поставок, перейдя на морские перевозки вместо авиационных. Сушеные шиитаке прибыли с конденсатом внутри упаковки — партия на 2 млн рублей ушла в утиль. Пришлось экстренно закупать новые десиканты и менять протоколы фасовки.

Сейчас хранение идет при строгом контроле влажности — не выше 12%, иначе теряется тот самый хруст. Но это увеличивает себестоимость на 15%, что критично для ценового позиционирования. Приходится искать баланс между качеством и доступностью.

Кстати, основная проблема не в транспортировке, а в точках продаж. В некоторых сетях грибы стоят рядом с овощными отделами, где высокая влажность. Через неделю они превращаются в резиновые. Приходится обучать мерчандайзеров, но текучка кадров сводит эти усилия на нет.

Почему не работают стандартные рекламные кампании

Пробовали таргетировать на аудиторию 45+ через соцсети — получили цену клика 34 рубля при конверсии 0.3%. Эти люди ищут не бренды, а решения: 'как быстро приготовить ужин' или 'что добавить в куриный бульон'. Поисковое продвижение дает в 4 раза эффективнее.

На сайте sjcq.ru мы специально сделали раздел с рецептами — не вычурными, а простыми, на одну кастрюлю. Отдача оказалась выше, чем от всех красивых фото с дегустациями. Люди печатают эти страницы и берут с собой в магазин — видно по статистике мобильного трафика.

Сейчас экспериментируем с сотрудничеством с кулинарными кружками для пенсионеров. Казалось бы, анахронизм, но именно там формируется сарафанное радио. Одна бабушка рассказывает другой — и вот уже стабильные 10-15 заказов в неделю из одного района.

Что говорят цифры производства

На нашем заводе в Гуйчжоу технологи вывели оптимальный режим сушки: 42°C в течение 18 часов. Более высокая температура убивает умами, меньшая не дает хруста. Но это идеальные условия, на практике партии отличаются — сырье-то природное.

Из 200 сотрудников компании 12 отвечают только за контроль качества грибной линии. Они отслеживают не только влажность, но и размер шапочки — российские покупатели предпочитают средние, 3-5 см. Крупные шиитаке ассоциируются с 'резиновой' текстурой, хоть это и необъективно.

Интересно, что при экстракции для фармацевтики мы используем другую фракцию — мелкие грибы, которые не прошли отбор для пищевого направления. Получается безотходное производство, что важно при нынешних ценах на логистику из Китая.

Перспективы или тупик?

Сейчас вижу два пути: либо уходить в премиум-сегмент с органической сертификацией, либо упрощать до уровня масс-маркета. Первое требует затрат на сертификацию, второе — потери качества. Пока ищем золотую середину.

Молодежь начинает интересоваться шиитаке через азиатскую кухню, но это точечные покупки. Основной доход все еще дает постоянная клиентура 50+, которая берет по 3-4 упаковки раз в месяц. И ради них стоит сохранять текущие стандарты.

Возможно, стоит развивать направление готовых смесей — шиитаке с сушеными овощами и приправами. Но это уже другая история и другие производственные линии. Пока наблюдаем за тестами конкурентов — пусть они совершают ошибки за свой счет.

Выводы, которые никому не нужны

Если бы пять лет назад мне сказали, что хрустящие грибы шиитаке будут стабильно продаваться бабушкам, я бы не поверил. Теперь это 60% нашего оборота по грибной линии. Маркетологи предлагают 'омолаживать' аудиторию, но зачем, если текущая работает исправно?

Главное — не мешать людям покупать. Не нужно ярких упаковок, акций 'вторая пачка бесплатно' или навязчивой рекламы. Достаточно обеспечить постоянное наличие в магазинах у дома и простые условия хранения. Все остальное они придумают сами.

Сейчас рассматриваем возможность фасовки в меньшие пачки — по 30 г вместо стандартных 50 г. Пожилые люди часто жалуются, что не успевают использовать большую упаковку. Казалось бы, мелочь, но именно из таких мелочей складывается лояльность тех самых основных покупателей, о которых все забывают.