Холодный чай растворимый основный покупатель

Если вы спросите десять ритейлеров о портрете основного покупателя растворимого холодного чая, девять начнут говорить о молодежи или офисных работниках. Но за восемь лет работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял: реальность сложнее. Наша линейка Guizhou Siji Evergreen Tea продается не там, где ждешь, и не тем, кого представляешь. Вот что действительно происходит на рынке.

Кто покупает и почему это удивляет

Когда мы запускали первую партию в 2018, я был уверен: главные потребители — студенты и менеджеры до 35 лет. Данные с нашего сайта https://www.sjcq.ru первые месяцы это подтверждали. Но потом пошли оптовые заказы из регионов, которые вообще не входили в целевую аудиторию — например, из небольших городов Поволжья. Там закупки шли через местные аптеки и магазины при поликлиниках.

Стал разбираться. Оказалось, ключевую роль сыграл состав. Мы изначально делали упор на натуральные экстракты — женьшень, лимонник, пустырник. Для молодежи это просто 'вкусный чай', а для людей 45+ — способ мягкой поддержки давления или тонуса без таблеток. Именно они, холодный чай покупают системно, раз в 2–3 недели, причем берут сразу упаковками.

Помню, как в 2019 мы получили отзыв от женщины из Тольятти: 'Пью ваш мятный чай вместо валерьянки, давление не скачет'. Тогда я впервые задумался, что мы, возможно, сами не до конца понимаем своего потребителя. И это при том, что у нас в штате 70% — это продавцы, которые вроде бы должны знать клиента.

Ошибки позиционирования и чем мы за них заплатили

В 2020 мы решили 'омолодить' бренд — добавили яркие упаковки, запустили рекламу в TikTok. Продажи упали на 23% за квартал. Оказалось, мы оттолкнули основного покупателя — людей 50+, которые искали на полках привычный бело-зеленый дизайн с акцентом на натуральность.

Пришлось срочно возвращать старую линейку. Убытки — около 2 млн рублей, не считая репутационных потерь. Вывод: нельзя игнорировать фактического потребителя, даже если он не вписывается в твою 'красивую' маркетинговую модель.

Сейчас мы специально держим две линии: классическую 'Здоровье' — для аптек и возрастной аудитории, и 'VitaGo' — для супермаркетов и молодежи. Но 70% оборота все равно дает первая.

Как производство влияет на потребительский выбор

Наше расположение в промышленной зоне Шанба в Гуйчжоу — это не просто адрес в реквизитах. Климат там позволяет выращивать сырье практически без пестицидов. Когда мы в описании продукта честно пишем 'сырье с собственных плантаций', для основного покупателя это становится решающим аргументом.

Был случай: в 2021 один из федеральных ритейлеров требовал снизить цену, предлагая перейти на более дешевые концентраты из Вьетнама. Мы отказались — и через полгода они вернулись, потому что их покупатели жаловались на 'химический привкус' у альтернативного поставщика.

Технология экстракции, которую используют наши 5% технических специалистов, тоже важна. Мы не выпариваем при высоких температурах, поэтому в чае сохраняются флавоноиды. На вкус это не сильно заметно, но для здоровья — существенно. Именно этот нюанс часто отмечают в отзывах на https://www.sjcq.ru те, кто покупает наш чай постоянно.

Каналы продаж: где встречаются продукт и покупатель

Изначально мы делали ставку на супермаркеты у метро — классика для импульсных покупок. Но каково же было удивление, когда крупные сети аптек стали приносить 40% выручки. Причем не столичные, а региональные.

В Новосибирске, например, есть сеть 'Аптекарь', где наш растворимый чай с мелиссой стабильно в топ-5 товаров категории 'Диетическое питание'. Менеджер оттуда рассказывал, что его часто берят люди с бессонницей как альтернативу снотворному.

Сейчас мы пересматриваем логистику — везем чай напрямую в регионы, минуя московских дистрибьюторов. Сложно, но оправдывает себя: в Уфе и Казани рост продаж на 18% за последний год.

Что мы упускаем и куда движемся

Главный просчет — недооценка сезонности. Мы думали, что холодный чай будет пик продаж летом. На практике зимой спрос падает всего на 15–20%. Видимо, люди разводят его горячей водой или привыкают к ежедневному употреблению.

Сейчас экспериментируем с форматами — пробуем выпускать в стиках для одной порции. Пока неясно, приживется ли: себестоимость выше, а наш основной покупатель все-таки считает деньги.

Планируем к 2024 расширить ассортимент за счет комбинаций трав — например, добавить гибискус и шиповник. Но осторожно, чтобы не распыляться. Опыт 2020 года научил: лучше делать мало, но точно в цель.

Вместо выводов

Работая с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика, я понял: рынок растворимый чая в России — это не про возраст, а про потребность. Наш покупатель — не абстрактный 'менеджер 30 лет', а конкретный человек, который ищет натуральный способ поддержать здоровье без лишних хлопот.

Если бы пять лет назад мне сказали, что главными клиентами будут люди предпенсионного возраста из provincial городов, я бы не поверил. Теперь это наша стратегия. Иногда стоит просто посмотреть на цифры и признать: твои представления о клиенте могут быть иллюзией.

P.S. Кстати, наш отдел продаж сейчас набирает сотрудников со знанием китайского — не для переговоров, а чтобы лучше понимать технологические нюансы от коллег из Гуйчжоу. Мелкая деталь, но именно такие вещи в итоге влияют на вкус и, следовательно, на лояльность того самого основного покупателя.