Традиционный растворимый чай с солью основный покупатель

Когда слышишь про традиционный растворимый чай с солью, первое, что приходит в голову — это какой-то нишевый продукт для энтузиастов ЗОЖ или любителей экзотики. Но на практике всё оказалось иначе. Я лет пять назад начал работать с этим направлением в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика, и тогда мы ошибочно полагали, что основный покупатель — это молодые люди, следящие за трендами. Ошибка стоила нам почти года пробных поставок в сетевые супермаркеты Москвы и Питера. Выяснилось, что молодёжь в основном ищет быстрые энергетики или модные cold brew, а наш продукт их не цепляет — слишком непривычно сочетание чая и соли, да и формат порошка ассоциируется с чем-то устаревшим.

Кто на самом деле формирует спрос

Переломный момент наступил, когда мы проанализировали данные с нашего сайта https://www.sjcq.ru — оказалось, что 70% запросов идут из регионов с традиционно высокой культурой потребления чая, но не столичных. Якутия, Бурятия, Алтайский край. Там люди исторически пьют чай с солью, особенно в походах или на зимовьях, а наш растворимый вариант оказался для них удобной альтернативой. Не надо возиться с заваркой, кипятком — просто насыпал в кружку, залил водой, и готово. Причём покупают его не для ?оздоровления?, как мы изначально позиционировали, а именно для повседневного использования — на работу, в дорогу, на рыбалку.

Ещё один сегмент — люди старше 50 лет, которые помнят советские аналоги вроде растворимого цикория или гранулированного чая. Для них формат привычен, а добавка соли не кажется чем-то странным. Мы пробовали убирать соль из состава в одном из экспериментальных выпусков — так вот, эти покупатели сразу заметили разницу и стали жаловаться, что ?вкус не тот?. Пришлось вернуть оригинальную рецептуру. Кстати, именно эта группа чаще всего заказывает продукт оптом через сайт, по 5–10 упаковок за раз.

Третий неожиданный сегмент — спортсмены, особенно те, кто занимается бегом или велоспортом на длинные дистанции. Они используют наш чай как быстрый источник электролитов. Правда, здесь пришлось дорабатывать упаковку — делать её более компактной, чтобы помещалась в карман спортивной формы. Но это уже детали.

Почему классический маркетинг здесь не сработал

Когда мы запускали продукт, то сделали ставку на красивую упаковку с акцентом на натуральность и пользу для здоровья. Размещали его в отделах здорового питания, рядом с суперфудами и БАДами. Результат был слабым — продажи едва достигали 30% от плана. Потом один из региональных дистрибьюторов, с которым мы сотрудничали через ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика, предложил попробовать выставить продукт в обычных чайных рядах, рядом с индийским и цейлонским чаем. И вот тут пошло.

Оказалось, что люди, которые целенаправленно ищут чай, более лояльны к новым форматам, особенно если это традиционный растворимый чай с солью. Они воспринимают его не как ?оздоровительный продукт?, а как разновидность чая — пусть и необычную. Мы даже провели A/B-тестирование на сайте: когда продукт был в категории ?Здоровое питание?, конверсия была 1,2%, а в категории ?Чай и напитки? — уже 3,8%. Разница более чем в три раза.

Ещё один провальный эксперимент — попытка продвижения через блогеров-ЗОЖников. Они хвалили продукт, но их аудитория реагировала вяло. Зато когда о нас написал один путешественник, который брал наш чай в экспедицию на Камчатку, отклик был immediate — за неделю разобрали весь складской остаток. Вывод: для этого продукта важнее не абстрактная ?польза?, а конкретные сценарии использования.

Производственные нюансы, которые влияют на восприятие

В ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика изначально делали ставку на экстракцию китайских лекарственных трав — это наша базовая компетенция. Но с чаем пришлось пересмотреть подход. Первые партии мы выпускали с использованием стандартного оборудования для экстракции, и получался слишком ?аптечный? вкус — чувствовалась горечь, хотя анализы показывали, что все показатели в норме.

Потом технологи предложили изменить температуру экстракции и добавить этап бережной сушки. Это удорожило процесс на 15%, но вкус стал значительно мягче. Интересно, что именно эта версия продукта лучше всего пошла у основного покупателя — тех самых людей из регионов. Они сразу отметили, что ?не горчит, как предыдущий?.

Ещё момент с солью — мы пробовали разные варианты: морскую, гималайскую, обычную поваренную. Ожидали, что покупатели оценят ?премиальные? варианты, но в итоге остановились на обычной йодированной — она даёт более привычный вкус и к тому же дешевле в производстве. Как показала практика, для целевой аудитории важно не происхождение соли, а её концентрация — примерно 0,8% от массы продукта. Если меньше — ?невкусно?, если больше — ?пересолено?.

Ошибки в логистике, которые чуть не убили продукт

Самая большая проблема возникла с влажностью. В первых поставках мы использовали стандартные пакеты с zip-локом, но в условиях российской зимы при перепадах температур внутри упаковки образовывался конденсат, и продукт слёживался в комки. Пришлось переходить на трёхслойную фольгированную упаковку с клапаном для дегазации — это добавило к стоимости, но сохранило продукт.

Другая ошибка — изначально мы ориентировались на поставки крупными партиями в сетевые магазины, но оказалось, что для традиционный растворимый чай с солью лучше работает модель мелкооптовых поставок в региональные магазины. Сети требовали больших отсрочек платежа и места на полках, а маленькие магазины брали меньше, но платили сразу и активнее рекомендовали продукт постоянным клиентам.

Сейчас мы через сайт https://www.sjcq.ru активно развиваем прямые поставки в регионы, минуя посредников. Это позволяет держать цену на уровне 250–300 рублей за упаковку, что для большинства покупателей является приемлемым. Хотя в начале пробовали ставить цену 450 рублей, ориентируясь на ?премиум-сегмент? — не сработало абсолютно.

Что в итоге работает, а что нет

Если резюмировать пятилетний опыт работы с этим продуктом в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика, то ключевые инсайты такие: основный покупатель — это не тот, кого мы представляли по маркетинговым отчётам. Это практичные люди 40+, живущие в регионах с суровым климатом, для которых чай с солью — не экзотика, а часть повседневности.

Эффективнее всего работает сарафанное радио и отзывы в тематических сообществах (рыболовы, туристы, дачники), а не классическая реклама. Мы даже специально не продвигаем продукт как ?оздоровительный? — акцент делаем на удобстве и привычном вкусе.

Из производственных моментов: критически важна стабильность вкуса от партии к партии. Наш традиционный растворимый чай с солью покупают именно те, кто ценит предсказуемость — сегодня, завтра, через месяц он должен быть одинаковым. Любые отклонения сразу вызывают шквал жалоб.

И да, несмотря на то что компания ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика изначально фокусировалась на фармацевтике и БАДах, этот чайный продукт оказался одним из самых стабильных по продажам. Не самый прибыльный, но зато с постоянным спросом и лояльной аудиторией. Возможно, потому что мы наконец-то поняли, кто его реально пьёт и зачем.