Травяные карамельные конфеты основный покупатель

Когда слышишь про травяные карамельные конфеты, сразу представляешь бабушек в аптеках — но реальность куда интереснее. За семь лет работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял, что 80% покупателей это женщины 25-40 лет, причем не из-за болезней, а как элемент ежедневного wellness-ритуала.

Кто скрывается за цифрами

Наш отдел продаж в 2019 году провел сегментацию по 3000 чеков. Оказалось, основной покупатель — это городские жительницы с доходом выше среднего, которые уже прошли этап 'попробовать что-то натуральное' и теперь систематически берут конфеты курсами. Например, перед сезоном простуд или во время отчетных периодов на работе.

Интересно, что в промышленной зоне Шанба, где расположено наше производство, мы сначала тестировали продукт на местных — и провалились. Местные рабочие предпочитали классические леденцы, а наш продукт казался им 'слишком лекарственным'. Пришлось пересматривать рецептуру, уменьшая горечь полыни и добавляя notes мяты.

Сейчас 70% сотрудников отдела продаж работают именно с этой аудиторией, используя не медицинские, а lifestyle-аргументы. Например, акцент на удобстве ношения с собой compared с жидкими травяными экстрактами.

Ошибки позиционирования

Первые два года мы упорно продвигали травяные карамельные конфеты как альтернативу аптечным препаратам — и получали смешные 50 кг продаж в месяц. Проблема была в том, что люди не готовы были платить premium за 'недолекарство'.

Переломный момент случился, когда маркетологи предложили позиционирование 'ежедневный уход вместо экстренного лечения'. Мы начали сотрудничать с йога-студиями и кофейнями премиум-сегмента — и за полгода объемы выросли в 3 раза.

Сейчас на сайте sjcq.ru мы специально убрали раздел 'Для лечения простуды', заменив его на 'Ежедневная забота о горле'. Это кажется мелочью, но именно такие нюансы определяют успех.

Производственные тонкости

Когда мы только начинали выращивание китайских лекарственных трав для этой линейки, допустили классическую ошибку — собирали сырье в один период для всех компонентов. Но мята перечная и солодка требуют разного времени сбора, что влияло на стабильность вкуса.

Сейчас у нас налажена система поэтапной экстракции китайских лекарственных трав, что позволяет сохранять одинаковый профиль вкуса от партии к партии. Это критически важно для повторных покупок — наши постоянные клиенты очень чувствительны к изменениям.

Технологи разработали специальный температурный режим для карамелизации, который не разрушает активные компоненты. Кстати, это ноу-хау мы запатентовали в 2021 году.

Каналы продаж: неочевидные инсайты

Интернет-продажи через sjcq.ru дают только 35% оборота по этому продукту. Основной объем идет через B2B-каналы — корпоративные заказы для офисов IT-компаний. Там конфеты воспринимают как альтернативу курению и кофе-брейкам.

Мы пробовали продвигать продукт через аптеки — неудачно. Фармацевты упорно предлагали его только при жалобах на горло, хотя наш основной покупатель использует его профилактически.

Сейчас тестируем коллаборации с производителями чая премиум-сегмента. Идея в том, что травяные карамельные конфеты становятся натуральным подсластителем вместо сахара — ранние тесты показывают перспективность этого направления.

Эволюция рецептур

Первая версия 2016 года содержала 12 трав — по классическим канонам китайской медицины. Но потребители жаловались на 'сложный' вкус. Пришлось сокращать до 4-5 ключевых компонентов, оставляя те, чье действие действительно заметно.

Сейчас мы разрабатываем линейку с адаптогенами — родиола, ашваганда. Это прямой ответ на запрос от наших постоянных покупателей, которые через отдел продаж просили 'что-то для концентрации, но без кофеина'.

Интересно, что несмотря на все эксперименты, базовая рецептура с мятой и солодкой остается бестселлером уже 4 года. Видимо, здесь мы случайно попали в идеальный баланс между пользой и привычным вкусом.

Перспективы и ограничения

Основное ограничение роста — сезонность спроса. 60% годовых продаж приходится на сентябрь-март. Летом мы пробуем продвигать конфеты как альтернативу сладким напиткам — пока с переменным успехом.

Сейчас исследуем возможность выхода на рынки СНГ через местных дистрибьюторов. Сложность в том, что везде разное законодательство относительно статуса продукции — где-то это БАД, где-то пищевой продукт.

При этом наш уставной капитал в 31,9 млн юаней позволяет инвестировать в такие эксперименты — что редкость для компаний нашего профиля. Большинство конкурентов работают по принципу 'продали — произвели', без долгосрочных разработок.