Твёрдые сахарные леденцы со вкусом жимолости основный покупатель

Если вы думаете, что основными покупателями леденцов с жимолостью стали дети или сладкоежки — это распространённое заблуждение. На деле за последние три года мы наблюдаем устойчивый спрос со стороны людей 45+, причём из регионов с традиционной ориентацией на фитотерапию. Интересно, что изначально продукт разрабатывался как лёгкое противопростудное средство, но потребитель сам переориентировал его в категорию 'ежедневного ухода за горлом'.

Почему жимолость стала ключевым вкусом

Когда ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика запускала линейку, экспериментировали с десятком травяных вкусов — от шалфея до эхинацеи. Жимолость (Lonicera japonica) показала неожиданную стабильность: при термообработке сахара не давала горечи, в отличие от других экстрактов. Технолог тогда предлагал уменьшить долю экстракта до 3%, но по факту вышло — при 7% вкус остаётся узнаваемым, но не резким.

Замеры в 2022 году: в партии с 5% экстракта возвраты достигали 12%, а при 7% — всего 3%. Хотя логистика усложнилась — экстракт жимолости кристаллизуется при +15°C, пришлось пересматривать цепочку поставок. Кстати, на сайте www.sjcq.ru до сих пор указана старая рецептура, хотя мы перешли на новую ещё в прошлом квартале.

Самое сложное — объяснить клиентам, почему леденец не даёт мгновенного охлаждающего эффекта, как ментол. Многие ждут 'холодка', но жимолость работает иначе — смягчает постепенно. Пришлось даже вкладывать в упаковку мини-памятку о механизме действия.

Портрет покупателя: неожиданные детали

По данным с онлайн-платформ, 68% заказов идут от женщин 50-65 лет, причём 40% из них — повторные покупки. Но тут есть нюанс: часто заказывают дочери для пожилых родителей, отсюда и смещение возраста в статистике. В отзывах пишут 'для мамы-учительницы' или 'свекрови, которая постоянно читает лекции'.

География: лидируют не мегаполисы, а города с населением до 500 тыс. — Уфа, Тюмень, Красноярск. Видимо, там сильнее доверие к натуральным продуктам compared с синтетическими пастилками. Кстати, в Москве спрос выше в спальных районах, не в центре.

Любопытный кейс: в аптеках Перми леденцы стали покупать педагоги музыкальных школ — для смягчения голосовых связок. Сами бы не догадались это продвигать в нишу, подсказали сами покупатели через обратную связь на сайте ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика.

Ошибки в продвижении, которые стоило бы избежать

Пытались позиционировать как БАД — провалилось. Целевая аудитория не готова платить премиум за 'всего лишь леденцы'. Сейчас упаковка скромная, бело-зелёная, без намёков на лекарство. Ирония в том, что продажи выросли на 23%, когда убрали пометку 'способствует укреплению иммунитета'.

Ещё один провал — сотрудничество с блогерами-родителями. Дети действительно пробовали, но не становились постоянными потребителями. Вкус травяной, не такой сладкий, как фруктовые конфеты — ребёнок съест одну и забудет. А вот взрослые ценят именно лёгкую горчинку.

Самое сложное — объяснять дистрибьюторам, что продукт не сезонный. В ноябре-марта спрос действительно выше, но летом стабильно берут учителя на каникулах — готовятся к новому учебному году. Пришлось вводить систему бонусов за внесезонные заказы.

Технологические тонкости, которые влияют на спрос

Изначально делали леденцы по классической технологии с варкой до 160°C — упаковка запотевала при перепадах температур. Перешли на двухэтапную варку с обработкой при 140°C, потом догоняли до 155°C. Товарный вид улучшился, но пришлось закупать новые линии — старые не выдерживали точного контроля температуры.

Сахар-песок берём только крупнокристаллический — мелкий даёт мутноватую текстуру. Поставщики сначала удивлялись, мол, для леденцов подойдёт любой. Но разница во вкусе существенная: крупнокристаллический тает равномернее, не образует комков.

Упаковка: перепробовали пять видов целлофана. Остановились на матовом с перфорацией — не слипается даже в жару. Хотя в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика изначально советовали глянец, якобы 'аптечный' вид привлечёт внимание. Не привлёк — матовый выглядит солиднее, по отзывам.

Что ещё может заинтересовать производителей

Сейчас тестируем формат леденцов на изомальте — для диабетиков. Пока сырьё дороже в 4 раза, но спрос уже есть. Правда, с жимолостью сложнее — экстракт требует коррекции рецептуры, иначе даёт послевкусие.

Интересный тренд: в Сибири стали просить леденцы в металлических коробках — как раньше, советские. Видимо, ностальгический фактор. Пробную партию выпустили, себестоимость выше, но и ценник подняли. Берут охотно, дарят как сувениры.

Если анализировать логи заказов через https://www.sjcq.ru — 30% покупателей одновременно берут что-то ещё из травяных сборов. Значит, можно делать перекрёстные предложения. Но осторожно — навязчивость отталкивает. Мы просто добавили блок 'с этим продуктом часто покупают' — конверсия выросла на 8%.

В перспективе думаем над форматом 'леденец + шалфей' для усиления эффекта. Но пока не можем добиться стабильного вкуса — шалфей перебивает жимолость. Возможно, стоит делать двухслойные леденцы... Но это уже вопросы к технологам.