Твёрдые бессахарные леденцы со вкусом стеркулии основный покупатель

Когда слышишь про твёрдые бессахарные леденцы со вкусом стеркулии, первое, что приходит в голову — это нишевый продукт для диабетиков. Но за семь лет работы с ООО 'Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика' я понял: основной покупатель совсем не тот, кого ожидаешь увидеть в отчётах маркетологов.

Почему стеркулия — не просто 'ещё один растительный компонент'

В 2019 году мы запускали линейку леденцов с экстрактами трав, и стеркулия изначально была на третьих ролях. Помню, технолог спрашивал: 'Может, заменим на мяту? С мятой всё ясно'. Но именно после тестов в фокус-группах выяснилось — горьковато-смолистый привкус стеркулии вызывает ассоциации с 'настоящим' продуктом, не перегруженным химией.

На производстве в Даочжэне пришлось пересмотреть температурный режим: экстракт стеркулии кристаллизовался иначе, чем стандартные ароматизаторы. Один раз партия пошла комками — потому что попробовали упростить процесс, добавив агент-носитель. Вернулись к старой технологии, хотя это удорожало себестоимость на 12%.

Сейчас понимаем: именно эта 'сложность' и стала преимуществом. Покупатели пишут, что чувствуют 'настоящий вкус', хотя 80% из них не смогут объяснить, что такое стеркулия. Вот парадокс.

Ключевые сегменты покупателей: данные против стереотипов

По нашим данным с сайта sjcq.ru, 60% заказов идёт от женщин 35-50 лет, причём не из Москвы, а из городов-миллионников: Екатеринбург, Новосибирск, Казань. Это не 'больные диабетом', а скорее люди, ведущие осознанный подход к здоровью. Часто сочетают покупку леденцов с травяными сборами.

Любопытно, что 20% покупателей — мужчины 40+, которые используют леденцы как замену курению. Один клиент из Красноярска написал, что носит банку в машине: 'Когда рука тянется к сигарете, рассасываю пару штук'. Мы не планировали такой сценарий использования — узнали случайно из отзывов.

Третий сегмент — молодые мамы 25-35 лет. Ищут альтернативу конфетам для детей, но потом оставляют для себя. Хотя детям наш продукт редко нравится — слишком специфический вкус.

Ошибки позиционирования: что мы пробовали и почему не сработало

В 2020 году пытались продвигать леденцы как средство для похудения — мол, подавляют аппетит. Продажи выросли на 15%, но посыпались жалобы: 'Не помогает сбросить вес'. Пришлось отказываться от этой стратегии, хотя маркетологи доказывали, что 'так делают все'.

Ещё был провал с упаковкой — сделали 'аптечный' дизайн с зелёным крестом. Оказалось, покупатели избегают ассоциаций с болезнями. Перешли на нейтральные банки с изображением трав — возвраты снизились вдвое.

Самое странное: когда мы убрали из описания слово 'бессахарные', конверсия не упала. Видимо, для целевой аудитории это уже подразумевается.

Логистические нюансы, которые влияют на конечного потребителя

Из-за гигроскопичности стеркулии леденцы требовали особой упаковки — обычный целлофан не подходил. В 2021 году потеряли целую партию для Дальнего Востока: товар прибыл слипшимся комом. Пришлось разрабатывать многослойную фольгированную упаковку с силикагелевым поглотителем.

Сейчас храним на складах при строгом контроле влажности — ниже 45%. Это увеличивает затраты, но другого пути нет. Кстати, именно из-за этого не можем делать маленькие фасовки — экономически невыгодно.

Транспортировка в регионы с резкими перепадами температур — отдельная головная боль. Например, в Якутск везём только зимой, иначе рискуем получить карамельную массу вместо леденцов.

Перспективы и ограничения продукта

Сейчас тестируем вариант с добавлением экстракта солодки — чтобы смягчить послевкусие. Но есть риск потерять 'лояльных' покупателей, которые ценят именно эту горчинку.

Основное ограничение — сырьё. Стеркулию мы закупаем у трёх поставщиков, и каждый раз качество разное. Приходится корректировать рецептуру, что не нравится контролирующим органам.

Интересно, что в Европе аналогичные продукты позиционируют как 'детокс', но у нас это не работает. Российский потребитель скептически относится к таким терминам. Лучше работает формулировка 'поддержка естественных процессов организма'.

В планах — выпуск версии с повышенным содержанием экстракта для северных регионов, где спрос выше. Но пока не можем решить проблему с термостабильностью. Лаборатория в Цзуньи работает над этим, но прогресс медленный — мешает разница во влажности между Гуйчжоу и Сибирью.