Твердые леденцы с экстрактом груши основный покупатель

Когда слышишь про твердые леденцы с экстрактом груши, первое, что приходит в голову — детские сладости или аптечные пастилки от кашля. Но за семь лет работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял: основной покупатель здесь — вовсе не дети, и даже не простуженные офисные работники. Реальность оказалась сложнее, и сначала мы сами попали в эту ловушку, запуская линию. Помню, как в 2019-м мы заложили в прогнозы продаж именно сезонный спрос — осень-зима, пик простуд. А потом полгода разбирались, почему в мае внезапно закончился складской остаток в центральном регионе.

Кто на самом деле формирует спрос

Основной покупатель — женщины 35-50 лет, причем покупают они не для себя, а для пожилых родителей. Это стало ясно после анализа данных с сайта https://www.sjcq.ru и прямых опросов в аптеках Москвы и Казани. Бабушки и дедушки редко сами приходят за такими леденцами — их привозят дочери, которые ищут что-то натуральное, без химии, но с реальным эффектом. При этом они готовы платить больше именно за экстракт, а не за ароматизатор.

Вот здесь и проявляется специфика ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика — их подход к выращиванию сырья на собственных плантациях в Гуйчжоу. Когда мы впервые получили образцы, я лично сравнивал содержание экстракта в нашей продукции и у двух других поставщиков. Разница в 12% — это не просто цифра, она чувствуется даже по консистенции леденца. Но потребитель этого сначала не видит.

Кстати, ошибочно думать, что твердые леденцы с экстрактом груши берут только при проблемах с горлом. В отзывах часто пишут про общее состояние — 'после еды как освежение', 'в машине сосу за рулем'. Это уже не лекарство, а что-то вроде ежедневного ритуала. И вот этот сегмент мы сначала упустили.

Производственные тонкости, которые влияют на продажи

Технология экстракции — ключевой момент. В ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика используют вакуумную экстракцию при низких температурах, что сохраняет больше активных веществ. Но это удорожает процесс, и сначала отдел продаж сопротивлялся — мол, рынок не оценит. Оказалось, оценивают, но не все. Тот самый основный покупатель, который платит за качество, замечает разницу.

Помню, как в 2021-м мы пробовали удешевить рецептуру — заменить часть экстракта на концентрат. Продажи в сетях не упали, но вот в специализированных аптеках — да, на 18% за квартал. Пришлось вернуться к исходному варианту. Это был хороший урок: нельзя смешивать целевую аудиторию.

Еще один нюанс — упаковка. Первые партии шли в обычных блистерах, как витамины. Но потом заметили, что основные покупатели часто просят 'что-то подарочное', чтобы родителям нести. Добавили картонные коробки с более крупным шрифтом — для пожилых — и продажи в сегменте premium выросли на 23% без изменения продукта внутри.

Как ошибки в логистике меняют портрет потребителя

В 2020-м была история, которая заставила пересмотреть всю схему дистрибуции. Отправили партию в Новосибирск обычным транспортом, без термоконтроля. Часть леденцов поменяла цвет — не испортилась, но выглядело это непривлекательно. Так вот, в крупных сетях товар вернули, а в мелких частных аптеках — продали со скидкой. И выяснилось, что там его брали совсем другие люди — молодежь, студенты.

Это показало, что цена и условия хранения фильтруют аудиторию жестче, чем мы думали. Сейчас для твердые леденцы с экстрактом груши мы используем только контролируемую логистику, даже если это съедает маржу. Потому что основной покупатель чувствителен к внешнему виду продукта.

Кстати, о марже. Когда мы начали работать с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика, их отдел продаж настаивал на низкой цене для завоевания рынка. Но практика показала — в этом сегменте демпинг не работает. Тот, кто ищет просто конфету, купит за 50 рублей, а наш покупатель готов отдать 150-200 за банку, но за уверенность в качестве сырья.

Почему традиционные методы продвижения не работают

Реклама по ТВ или в глянцевых журналах для этого продукта почти бесполезна — проверяли. Основной канал — рекомендации в тематических сообществах, где сидят те самые женщины 35+. Они доверяют не блогерам, а друг другу. Мы даже пробовали делать партнерские публикации — отдача была в 3 раза ниже, чем простое обсуждение на форуме.

Сайт https://www.sjcq.ru изначально был сделан как корпоративный, но потом мы добавили раздел с исследованиями по экстрактам — не для продаж, просто информацию. И неожиданно получили рост запросов именно по твердые леденцы с экстрактом груши. Люди ищут глубокие данные, хотят понимать, что именно они покупают.

Еще один канал, который сработал — небольшие презентации в санаториях для пожилых. Не продажа на месте, а просто рассказ о продукте. После таких мероприятий в регионе всегда был всплеск запросов в аптеках. Видимо, пенсионеры потом просят детей купить конкретно эту марку.

Что будет дальше с этим сегментом

Сейчас вижу тенденцию к еще большей сегментации. Уже появляются запросы на леденцы без сахара для диабетиков — тот же основный покупатель, но уже для родителей с ограничениями по здоровью. ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика как раз имеет компетенции в этой области — у них же есть направление медицинского оборудования.

Другое направление — уменьшение фасовки. Стандартная банка на 90 грамм — это надолго, а люди хотят пробовать. Сделали пробники по 10 штук — и получили новый канал продвижения через корпоративные заказы. Офисные работники пробуют, потом покупают домой.

Главный вывод за эти годы: нельзя относиться к твердые леденцы с экстрактом груши как к простому продукту. Это история про доверие, про заботу о близких, про натуральность. И если изначально кажется, что продаешь просто конфеты, то потом понимаешь — работаешь с тонкими социальными связями. И ошибка в цене, упаковке или логистике может разорвать эти связи.