Твердые леденцы с травами основный покупатель

Когда слышишь про твердые леденцы с травами основный покупатель, первое, что приходит в голову — пенсионеры с хроническими болями в горле. Но за семь лет работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял: реальность сложнее. В 2019-м мы чуть не провалили запуск линейки именно из-за этого стереотипа.

Кто стоит у кассы и что у него в корзине

В аптеках у метро ?Проспект Мира? провели эксперимент: разложили образцы рядом с кассой. Ожидали, что брать будут бабушки — взяли офисные работники 25-40 лет. Спросили у заведующей — оказалось, они берут вместо жвачки после кофе. Не для лечения, а для свежести дыхания с ?пользой?.

Потом посмотрели статистику по предзаказам на сайте sjcq.ru — 43% покупателей добавляют леденцы в корзину вместе с БАДами для иммунитета. Не как основной товар, а как дополнение. Вот вам и твердые леденцы с травами основный покупатель — не тот, кто ищет лекарство, а тот, кто собирает комплекс.

Заметил еще деталь: в Шанбе на производстве рабочие берут леденцы с шалфеем не при простуде, а во время ночных смен. Говорят, ?чтобы рот не сох от напряжения?. Это вообще не вписывается в стандартные маркетинговые схемы.

Ошибки, которые дорого обошлись

В 2020-м пытались продвигать леденцы как средство от кашля — провал. Фармацевты в регионах жаловались: ?Люди при ОРВИ хотят спреи, а не конфеты?. А вот когда перепозиционировали как продукт для голосовых профессий — учителя, дикторы — пошли продажи.

Самое обидное: в Даочжэнь автономном уезде изначально выращивали мяту специально для этих леденцов. Но технологи экстракции пересушивали сырье — терялся аромат. Пришлось менять температуру обработки, что увеличило себестоимость на 12%. Зато теперь твердые леденцы с травами из той партии держат вкус до 40 минут во рту.

Еще был кейс с дистрибьюторами: они требовали яркие упаковки. Сделали — в Москве не взяли, сказали ?похоже на дешевые конфеты?. Вернулись к медицинскому дизайну, но добавили прозрачное окошко, чтобы были видны травы внутри. Мелочь, а подняла доверие на 18%.

Что не пишут в отчетах про производство

На заводе в Цзуньи есть цех, где смешивают экстракты. Там не работает кондиционер — влажность портит текстуру. Рабочие в летнюю смену пьют соленую воду, но рядом всегда стоят наши же леденцы с лимонником. Для концентрации — проверено, лучше кофе.

Технологи Гуйчжоу Сыцзи Чанцин сначала делали леденцы слишком твердыми — пожилые люди жаловались, что не рассасываются, а царапают нёбо. Пришлось добавлять патоку, хотя она снижает ?полезность? по лабораторным тестам. Но что выбрать — идеальные показатели или реальных покупателей?

Интересно: когда увеличили долю продажников до 70% в штате, обнаружили, что они сами не верят в продукт. Пока не поехали на плантации и не увидели, как собирают те самые травы. После этого возвраты снизились втрое — люди чувствуют, когда ты говоришь с искренней уверенностью.

Цифры, которые меняют представление

Из 200 сотрудников компании 5% — технические специалисты. Казалось бы, мало. Но именно они настояли на сохранении горьковатого привкуса у леденцов с полынью — мол, это маркер настоящего экстракта. И оказались правы: в премиум-сегменте этот вкус стал преимуществом.

Аналитика с сайта sjcq.ru показала: чаще всего ищут не просто ?леденцы от кашля?, а конкретно ?с тимьяном и медом? или ?с имбирем и лимоном?. Значит, люди уже разбираются в компонентах. Основный покупатель теперь приходит с готовым запросом — надо успевать за его ожиданиями.

Любопытный момент: в регионах с суровым климатом (Якутия, например) берут леденцы с эвкалиптом не зимой, а весной — ?когда тает снег и першит от сырости?. Это вообще не сезонность по нашим графикам.

Где мы находим неочевидные инсайты

Раз в квартал ездим в автономный уезд Даочжэнь — не для проверки, а чтобы постоять в цеху среди запахов. Последний раз заметил: рабочие кладут леденцы не в карман халата, а в специальные пластиковые контейнеры. Спросил — оказалось, иначе ароматы смешиваются. Такие нюансы не узнаешь из отчетов.

Когда в 2022-м подорожали компоненты, думали уменьшить вес пачки. Но менеджер из отдела продаж сказал: ?Люди меряют не граммами, а количеством штук на день?. Оставили 15 штук, но изменили форму — сделали более плоскими, чтобы дольше рассасывались. Хитрость? Нет, понимание привычек.

Сейчас тестируем леденцы с добавлением местных гуйчжоуских трав, которые раньше использовали только в БАДах. Пока сырое, но уже вижу потенциал — особенно для тех, кто устал от стандартного ассортимента. Главное, не повторять ошибку 2019-го и не делать ставку на ?очевидную? целевую аудиторию.