Твердые леденцы основный покупатель

Когда слышишь про твердые леденцы, сразу представляешь детей у кассы супермаркета. Но за годы работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял: основной покупатель — совсем не то, что кажется на первый взгляд. Это взрослые, причем с очень конкретными запросами.

Кто скрывается за цифрами продаж

В 2019 году мы запустили линейку леденцов с экстрактами трав — думали, пойдет как БАД для старшего поколения. Ан нет. Основной поток заказов пошел от 25-45 лет, офисные работники. На сайте www.sjcq.ru стали массово появляться запросы на небольшие партии для 'перекуров в офисе'.

Поначалу списали на сезонность, но тенденция сохранилась. Стали звонить постоянные клиенты — просили не лекарственную форму, а именно твердые леденцы без сахара, но с выраженным вкусом. Выяснилось: люди используют их как замену курению или способ концентрации во время работы.

Один из дистрибьюторов как-то сказал: 'Вы что, не видите? У вас не конфеты, а инструмент'. Это засело в голове. Мы ведь изначально позиционировали продукт как оздоровительный, а оказалось — рабочая необходимость для многих.

Ошибки в сегментации и чем мы за них заплатили

В 2020 попробовали сместить акцент на подростков — запустили яркую упаковку, фруктовые вкусы. Провал. Родители не брали — слишком 'аптечный' состав, дети не оценили — недостаточно сладко. А основной покупатель, те самые офисные работники, перестали узнавать продукт на полках.

Пришлось срочно возвращать строгий дизайн. Потеряли почти три месяца оборота. Зато поняли: наш потребитель ценит не броскость, а узнаваемость. Теперь делаем акцент на текстуру — именно хруст твердого леденца стал ключевым признаком для постоянных клиентов.

Кстати, о текстуре — на производстве пришлось пересмотреть температуру плавления. Классические рецепты не подходили: леденцы должны медленнее таять, но не быть 'каменными'. Нашли компромисс через добавление экстракта солодки — она и вкус дает, и структуру улучшает.

География спроса: неожиданные регионы

Москва и Питер традиционно дают 40% продаж, но стабильный рост показывают промышленные города Урала. Там твердые леденцы берут партиями для цехов — шумное производство, нельзя жевать жвачку, а леденец помогает с сухостью во рту от пыли.

Вот тут пригодился наш опыт с лекарственными травами. Добавили в ассортимент вариант с шалфеем — для горла. Пошли заказы от учителей, дикторов. Не планировали такой охват, но спрос есть.

Дистрибьюторы из регионов часто спрашивают про пробники. Раньше делали маленькие упаковки — не пошло. Оказалось, наш основной покупатель предпочитает стандартную пачку 90г: хватает на неделю, удобно носить с собой.

Ценовой парадокс и что с ним делать

Пытались ввести премиум-линейку — с редкими травами, красивой упаковкой. Не вышло. Наш потребитель готов платить за качество, но не за 'глянец'. Максимум, что прошло — деревянные палочки вместо пластиковых.

Сейчас работаем над форматом 'пробник 5 вкусов' — но не для розницы, а для корпоративных заказов. Бизнес охотнее берет наборы для сотрудников. Это тот случай, когда твердые леденцы становятся частью корпоративной культуры.

Интересно, что в сегменте до 300 рублей за упаковку мы почти не чувствуем конкуренции. Выше — уже БАДы, ниже — обычные конфеты. Наша ниша — именно функциональный продукт по разумной цене.

Производственные тонкости, которые влияют на продажи

Сырье — отдельная история. Изначально использовали стандартные экстракты, но для твердых леденцов важна чистота — любые примеси меняют структуру. Перешли на прямые контракты с плантациями в Гуйчжоу, хотя это удорожает логистику.

Контроль температуры — битва каждый день. Даже +2 градуса к норме — и леденец становится мутным. Пришлось обучать технологов отдельно под этот продукт, хотя у нас фармацевтическое образование.

Упаковка — казалось бы, мелочь. Но именно герметичность определяет срок хранения. Наши леденцы гигроскопичны, поэтому обычные целлофановые пакеты не подходят. Используем многослойную фольгу — дорого, но другого варианта нет.

Что дальше: наблюдения и планы

Сейчас тестируем формат 'леденцы-концентраты' — для растворения в воде. Спорный ход, потому что теряется главное преимущество — форма. Но есть запрос от водителей-дальнобойщиков.

Основной фокус — сохранить текущего основного покупателя. Они приносят 80% оборота, при этом почти не требуют маркетинговых затрат. Сами рекомендуют продукт, сами приходят за повторной покупкой.

Главный вывод за эти годы: не надо пытаться угодить всем. Нашли свою нишу — работайте с ней. Для ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика твердые леденцы стали не просто продуктом, а способом коммуникации с определенным типом потребителя. И это ценее любой массовости.