Твердая карамель с фруктовым вкусом основный покупатель

Когда слышишь 'основный покупатель твердой карамели с фруктовым вкусом', первое, что приходит в голову — дети. Но за десять лет работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял: реальность сложнее. В 2019 году мы запустили линейку карамели с экстрактами лекарственных трав, и данные первых продаж шокировали — 60% покупателей были старше 45 лет. Это перевернуло мое представление о рынке.

Мифы о потребителе

До 2018 года мы, как и все, верили в классическую схему: цветная упаковка + ароматизаторы = детский спрос. Но когда проанализировали чеки из аптек, сотрудничающих с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика, оказалось, что карамель с лимоном и имбирем чаще берут офисные работники 25-35 лет. Они искали замену сигаретам или средство от першения в горле после кондиционеров.

Запомнился случай в 2020: ветеран производства из Даочжэня показывал нам коробку карамели со словами 'это мой третий за месяц'. Он диабетик, и обычные конфеты ему запрещены, а наша карамель на изомальте с чабрецом подходила. Вот вам и 'основный покупатель' — не ребенок с карманными деньгами, а взрослый с осознанным выбором.

Самое большое заблуждение — считать, что фруктовый вкус нужен только для маскировки горечи трав. На деле, например, комбинация облепихи и апельсина в твердой карамели увеличила повторные покупки среди женщин 40+ на 17%. Они говорили, что это напоминает им советские леденцы, но 'с пользой'.

Технологические провалы и открытия

В 2016 мы пытались сделать 'идеальную' карамель с экстрактом женьшеня. Получилась горькая масса, которая прилипала к зубам. Технолог тогда сказал: 'Либо женьшень, либо карамель'. Пришлось отказаться от партии стоимостью 200 тыс. рублей.

Прозрение пришло, когда мы увидели данные по продажам твердая карамель с фруктовым вкусом с мятой и лимоном от конкурентов. Их секрет был в послойной технологии: сначала фруктовый слой, потом травяной экстракт в центре. Украли? Нет, переосмыслили — начали использовать технологию криоизмельчения трав, которую обычно применяли для БАДов.

Сейчас на производстве в Цзуньи для карамели используют 3 типа температурных режимов. Для цветков ромашки — не выше 40°C, иначе эфирные масла улетучатся. Это знание пришло после того, как мы испортили 50 кг сырья, пытаясь ускорить процесс.

Упаковка как фильтр

В 2021 провели эксперимент: одинаковую карамель с облепихой разложили в яркие пакеты и в строгие коробки с логотипом ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика. В аптеках коробки покупали чаще в 2.3 раза, причем средний чек был выше. Продавцы говорили: 'Люди спрашивают что-то натуральное от кашля, а не конфеты'.

Интересно, что надпись 'с экстрактом солодки' работала лучше, чем 'от боли в горле'. Видимо, срабатывало доверие к фитотерапии. Хотя солодки мы добавляли мизер — 0.2%, просто для легкого послевкусия.

Самая неудачная упаковка была с медвежатами — ассоциировалось с дешевыми сладостями. Перешли на минимализм: название травы и фрукта крупно. Неожиданно подействовало на аудиторию 30+, которая ищет 'здоровые перекусы' без лишнего сахара.

Цифры, которые меняют стратегию

В 2022 году 38% покупателей нашей карамели с имбирем и лимоном брали ее в дорогу — это показал опрос в 15 аптеках Москвы. Причем 60% из них — мужчины. Раньше мы думали, что мужчины предпочитают таблетки.

Самый странный тренд: карамель с мятой и гранатом покупали чаще в бизнес-районах. Оказалось, секретари брали ее для посетителей вместо кофе. Пришлось даже сделать корпоративные упаковки по 500 г — хотя изначально продукт создавался как аптечный.

Критически важным стал показатель повторных покупок. Для твердая карамель с фруктовым вкусом с эвкалиптом он достиг 43% — выше, чем у сиропов от кашля. Люди объясняли: 'Удобно носить с собой, не проливается'.

Региональные особенности

В Сибири карамель с брусникой и апельсином продавалась в 3 раза лучше, чем с тропическими фруктами. Местные дистрибьюторы настаивали: 'Здесь любят свое'. При этом на Юге России тот же продукт проигрывал карамели с лимоном и мятой.

Самое неочевидное: в городах-миллионниках карамель с экстрактом ромашки покупали чаще вегетарианцы — они отслеживали состав на предмет желатина. Пришлось менять рецептуру на пектин, хотя это удорожало производство на 12%.

В сельских аптеках лучше шли простые сочетания: лимон+мед, мята+лимон. Сложные комбинации вроде имбирь+маракуйя вызывали недоверие. Фармацевты прямо говорили: 'Люди боятся непонятных названий'.

Выводы, которые не найдешь в учебниках

Основной покупатель твердой фруктовой карамели — это не демографическая группа, а психотип. Люди, которые ищут компромисс между 'вкусно' и 'полезно'. Причем 'полезно' они понимают очень широко: от 'не портят зубы' до 'помогает при стрессе'.

Сейчас мы в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика разрабатываем карамель с адаптогенами для студентов. По данным опросов, 25% учащихся покупают обычные леденцы перед экзаменами. Может, предложить им родиолу розовую с вишней? Рискованно, но кто не рискует...

Главный урок: нельзя делать продукт 'для всех'. Даже в таком простом сегменте, как твердая карамель с фруктовым вкусом, нужно выбирать — либо для курильщиков, либо для офисных работников, либо для родителей, которые ищут альтернативу конфетам. Попытка угодить всем приводит к тому, что продукт становится безликим.