Сухой напиток растворимый чай основный покупатель

Когда слышишь про сухой напиток растворимый чай, первое, что приходит в голову — студенты или вечно спешащие офисные работники. Но за семь лет работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял, что основной покупатель — это не они. Мы долго ошибались, думая, что главное — это скорость приготовления. На деле же люди готовы ждать даже три минуты, если получат нужный эффект.

Почему аптеки стали неожиданным каналом сбыта

Изначально мы продвигали растворимые чаи через супермаркеты, как все. Но в 2019 году провели эксперимент с аптечными сетями — и оказалось, что там совсем другой покупатель. Это не студенты, а люди 45+, которые приходят за лекарствами, но обращают внимание на наши упаковки с женьшенем или годжи. Они читают состав дольше, задают вопросы про сырьё.

На сайте https://www.sjcq.ru мы сначала размещали стандартные описания, но потом добавили раздел ?Исследования? — не научные статьи, а просто пояснения, почему мы используем именно экстракцию при низких температурах. Это сработало. Люди печатали эти страницы и приходили с ними в аптеки.

Однажды в Новосибирске фармацевт рассказала, что покупатели спрашивают про растворимый чай не как про напиток, а как про ?быструю травяную поддержку?. Именно тогда мы перестали называть это чаем в переговорах с аптеками и начали говорить ?концентрат растительных экстрактов?. Звучит солиднее, но главное — точнее отражает суть.

Ошибки в упаковке, которые стоили нам полугода продаж

В 2021 мы запустили линейку с шиповником — качественный продукт, но в прозрачных пакетах. Через два месяца получили партию возвратов: порошок слежался, хотя срок годности не вышел. Оказалось, свет и кислород влияют даже на сухие экстракты. Пришлось экстренно переходить на фольгированные пакеты с клапаном.

Технологи с завода в Гуйчжоу сначала сопротивлялись — дороже, сложнее. Но когда я привёз им примеры испорченного товара, один из инженеров сказал: ?Мы же фармацевтическая компания, а не производитель быстрых завтраков?. После этого все вопросы по упаковке решались быстрее.

Сейчас мы используем трёхслойные пакеты, которые обычно применяют для травяных сборов. Это дороже на 15%, но возвраты сократились до 0,3%. Кстати, именно после этого случая мы начали указывать на упаковке не просто ?хранить в сухом месте?, а конкретные параметры влажности.

Как выращивание сырья влияет на вкус — то, что не пишут в рекламе

Когда мы только начинали, думали: главное — технология экстракции. Но оказалось, что если собрать листья слишком рано, даже самая современная сушка не даст нужного аромата. В автономном уезде Даочжэнь у нас есть свои плантации, и там агрономы ведут дневники сбора — не по календарю, а по содержанию эфирных масел.

Один раз мы попробовали купить сырьё у стороннего поставщика — вышло дешевле на 40%. Но когда сделали пробную партию, чай горчил, хотя лабораторные тесты были в норме. Пришлось смешивать с качественным сырьём и продавать как эконом-линейку. Урок: с основным покупателем такие фокусы не проходят — они сразу чувствуют подмену.

Сейчас мы даже для растворимых версий используем только листья первого сбора, хотя это увеличивает себестоимость. Но когда в СПб фокус-группа сравнила наш продукт с конкурентами, 8 из 10 отметили ?более натуральный вкус?, хотя все образцы были без добавок.

Ценообразование: почему дешевле — не значит лучше

В 2022 мы пытались конкурировать с дешёвыми брендами, снизив цену на 20%. Результат: объёмы выросли всего на 5%, а прибыль упала. Основной покупатель — те, кто платит 300-500 рублей за упаковку — просто перестали доверять, решили, что мы ухудшили качество.

Пришлось быстро возвращать старые цены и объяснять менеджерам по продажам, что наш клиент не ищет самый дешёвый вариант. Он ищет гарантированный результат. Кстати, после этого случая мы добавили на сайт https://www.sjcq.ru раздел ?Контроль качества? с фото производства — не постановочные, а реальные рабочие моменты.

Сейчас мы держим средний ценовой сегмент, но добавили пробные мини-упаковки по 50 рублей. Любопытно, что их чаще покупают не новые клиенты, а постоянные — чтобы попробовать новинки перед покупкой большой пачки.

Что мы упустили в digital-продвижении

Долгое время мы считали, что наш основной покупатель не активен в соцсетях. Оказалось — ошибка. Да, они не ведут блоги, но читают отзывы на тематических форумах про здоровье. Когда мы начали мониторить такие площадки, обнаружили, что про нас часто пишут без упоминаний — просто ?брал растворимый чай с женьшенем в белой упаковке?.

Сейчас мы отказались от нативной рекламы в пользу ответов на вопросы в комментариях. Не ?купите наш продукт?, а ?да, такой эффект возможен из-за технологии экстракции?. Это требует времени, но за последний год 30% новых клиентов пришли именно через такие обсуждения.

Кстати, мы перестали использовать слово ?растворимый? в рекламе — заменили на ?быстрого приготовления?. Психологически это работает лучше — у людей ?растворимый? ассоциируется с сублимированным кофе низкого качества.

Выводы, которые изменили наш подход

Главное, что я понял за эти годы: основной покупатель сухого растворимого чая — это не тот, кто экономит время, а тот, кто хочет получить конкретный эффект (бодрость, спокойствие, улучшение пищеварения) без сложных приготовлений. Они разбираются в составе больше, чем мы предполагали.

Сейчас мы разрабатываем новую линейку специально для аптек — с более строгим дизайном и подробными инструкциями. И да, мы наконец-то добавили на упаковку не только состав, но и время сбора сырья — так делают только с листовым чаем, но наши клиенты это оценили.

Если бы пять лет назад кто-то сказал, что мы будем продавать растворимые чаи через фармацевтические сети и обсуждать технологии экстракции с покупателями, я бы не поверил. Но именно это стало нашим конкурентным преимуществом. В этом году планируем запустить производство в промышленной зоне Шанба с новым оборудованием для щадящей сушки — возможно, это позволит сохранить ещё на 15% больше эфирных масел.