Спрей для увлажнения полости рта основный покупатель

Когда слышишь про спрей для увлажнения полости рта, сразу думаешь — ну, это для пожилых, у кого сухость во рту. Но реальность сложнее. Я лет пять работаю с аптечными линейками, и тут есть нюансы, которые даже дистрибьюторы часто упускают. Например, основной покупатель — не всегда тот, кого ожидаешь. И если ошибиться в позиционировании, товар будет лежать на полках. Сейчас объясню, как мы через ошибки пришли к текущей стратегии.

Кто на самом деле основной покупатель

Изначально мы в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика тоже думали, что основный покупатель — люди за 60. Запустили рекламу в соответствующих СМИ, сделали акцент на возрастные проблемы. Результат? Продажи росли медленно. Потом провели опрос в аптеках — оказалось, 40% покупателей это офисные работники 30-45 лет. У них синдром сухости рта из-за кондиционеров, стресса и привычки пить кофе литрами.

Заметил ещё один сегмент — мамы в декрете. У них обезвоживание на фоне нерегулярного питья, плюс ночные кормления. Но они редко приходят за спреем целенаправленно, чаще покупают, когда фармацевт рекомендует. Мы тогда пересмотрели упаковку — сделали менее медицинскую, более нейтральную. И разместили не только в аптеках, но и в магазинах у дома.

Был и провальный опыт. Пытались продвигать спрей как средство для курильщиков. Но эта аудитория скептически относится к таким продуктам, предпочитает жвачки или леденцы. Вывод: нельзя цепляться за стереотипы, нужно постоянно сверяться с реальными данными.

Особенности производства и состава

Наша компания, ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика, изначально специализировалась на натуральных компонентах. Для спрея мы использовали экстракты шалфея и ромашки — они дают не просто увлажнение, а лёгкий противовоспалительный эффект. Но тут столкнулись с проблемой: некоторые потребители жаловались на горьковатое послевкусие. Пришлось менять пропорции, добавлять мятный компонент.

Технология экстракции китайских трав, которую мы применяем на производстве в Даочжэне, позволяет сохранить больше активных веществ. Но это же создаёт сложности — например, нужно строго контролировать pH, чтобы спрей не раздражал слизистую. Помню, одна партия пришла с жалобами на пощипывание. Оказалось, проблема в воде для раствора — взяли слишком жёсткую. Теперь используем только очищенную.

Важный момент: состав должен быть безопасным при случайном проглатывании. Особенно если продукт могут использовать дети или пожилые. Мы провели дополнительные тесты на биосовместимость, хотя это и увеличило сроки вывода продукта на рынок.

Ошибки в продвижении и как их исправили

Сначала мы позиционировали спрей как лекарственное средство. Размещали в аптеках, требовали рецепты в некоторых сетях. Но потом увидели, что конкуренты успешно продают аналоги через маркетплейсы как гигиенические товары. Перешли на эту модель — и объёмы выросли на 30% за квартал.

Ещё одна ошибка — не учитывали сезонность. Пик спроса не зимой, как думали многие, а летом. В жару люди чаще страдают от обезвоживания, плюс поездки, кондиционеры в машинах. Теперь к маю увеличиваем производство и запускаем точечную рекламу в курортных регионах.

Сайт www.sjcq.ru изначально был ориентирован на оптовиков. Но когда добавили раздел с отзывами реальных покупателей и видеоинструкциями по применению, стали приходить розничные клиенты. Пусть немного, но это помогло лучше понимать их потребности.

Практические нюансы применения

В инструкциях пишут ?2-3 распыления 3 раза в день?. Но на практике люди используют спрей ситуативно — перед совещанием, после кофе, ночью. Мы добавили в упаковку карманный формат 30 мл, хотя изначально сомневались в его рентабельности. Оказалось, это самый популярный вариант — люди носят с собой.

Заметил, что многие неправильно используют спрей — направляют не на слизистую, а на язык. Эффект тогда слабее. Пришлось делать отдельные обучающие материалы для фармацевтов, чтобы те объясняли технику. Хотя, честно говоря, не все аптеки это внедрили.

Интересный момент: некоторые покупатели используют спрей не по назначению — например, для освежения дыхания вместо ополаскивателя. Мы даже думали выпустить отдельную версию с усиленным ментолом, но пока отложили — нужно исследовать, насколько это востребовано.

Взаимодействие с дистрибьюторами и аптеками

Когда только начинали работать с аптечными сетями, столкнулись с недоверием к спрею для увлажнения полости рта как к категории. Многие закупщики говорили: ?Зачем это, если есть обычная вода??. Пришлось проводить сравнительные тесты, показывать разницу в продолжительности эффекта.

Сейчас мы активно работаем с отделом продаж ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика — у нас там почти 70% сотрудников занимаются именно продажами. Их опыт помог найти неочевидные точки сбыта — например, стоматологические клиники, где спрей рекомендуют после процедур.

Но есть и проблемы. Например, в небольших городах аптеки неохотно берут новинки, предпочитают проверенные бренды. Приходится делать дополнительные условия по возврату, проводить обучение для провизоров. Это увеличивает издержки, но без такого подхода не выйти на региональные рынки.

Перспективы и текущие задачи

Сейчас думаем над расширением линейки. Например, добавить версию с прополисом для усиления антибактериального эффекта. Но непонятно, будет ли спрос — нужно тестировать. Возможно, сделаем ограниченную партию для нескольких сетей.

Ещё одна задача — улучшить упаковку. Некоторые жалуются, что флакон протекает в сумке. Ищем поставщика более надёжных распылителей, но это удорожает себестоимость. Нужно найти баланс между ценой и качеством.

Из положительного: за последний год продажи спрея для увлажнения полости рта выросли, особенно в онлайн-каналах. Думаю, это связано с общим трендом на заботу о здоровье. Главное — не упустить момент и продолжать адаптироваться к реальным потребностям основного покупателя, а не тем, что нам кажутся очевидными.