Спрей для свежести дыхания основный покупатель

Когда говорят про спрей для свежести дыхания, обычно представляют молодых офисных работников — но за восемь лет работы с аптечными сетями я убедился, что основной покупатель куда сложнее. Если честно, мы сами сначала ошибались, думая, что продаём продукт для красоты, а не для здоровья.

Кто скрывается за цифрами продаж

В 2021 году мы с коллегами из ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика разбирали данные по поставкам в аптеки Уфы — и обнаружили странный дисбаланс. В бизнес-центрах спреи брали в основном женщины 25-35 лет, а в спальных районах те же позиции стабильно покупали мужчины за 45+. Причём последние часто спрашивали не ?освежающий?, а ?дезинфицирующий? эффект.

Потом стало ясно: многие из них используют спрей не после кофе, а после приёма лекарств. Скажем, сердечники, которые носят с собой нитроглицерин — у них постоянная сухость во рту и специфический привкус. Вот тут и пригождается наш спрей для свежести дыхания с экстрактом шалфея, который изначально разрабатывался как сопутствующий продукт к линейке травяных сборов.

Кстати, ошибочно думать, что главное — мгновенная свежесть. Для многих покупателей важнее пролонгированный эффект и отсутствие конфликта с хроническими заболеваниями. Как-то раз в Казани фармацевт рассказала, что клиент вернул спрей с ментолом — раздражал желудок. С тех пор мы в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика стали делать акцент на гипоаллергенных формулах.

О чём молчат маркетинговые отчёты

Ни в одном исследовании рынка не найдёте важный нюанс: основной покупатель спрея часто совмещает его с другими продуктами здоровья. Мы заметили это, когда стали анализировать чеки из аптек рядом с клиниками. Люди брали одновременно тонометры, травяные чаи и наш спрей — причём последний воспринимался не как косметика, а как элемент терапии.

Например, в Новосибирске диабетики покупали спрей вместе с глюкометрами — из-за ксеростомии. Или другой случай: после пандемии вырос спрос среди перенёсших ковид с долгосрочным нарушением вкуса. Они искали не просто маскировку запаха, а восстановление чувствительности — тут обычный ментол не работает, нужны растительные экстракты.

Кстати, именно поэтому мы в производстве используем не синтетические отдушки, а вытяжки из лекарственных трав — те же, что идут на наши фитосборы. Технологи из ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика сначала сопротивлялись: дороже и сложнее стабилизировать. Но когда в 2022 году пошли отзывы от людей с гастритами, стало ясно — правильный путь выбрали.

Ценовые ловушки и сегменты потребления

Когда запускали первую партию, думали: главное — доступная цена. Оказалось, для основного покупателя часто важнее состав и отсутствие побочек. В Екатеринбурге провели эксперимент — выставили три ценовых сегмента. Самый дорогой (с экстрактами ромашки и имбиря) разошёлся лучше среднего, хотя разница была 120 рублей.

Позже выяснили причину: 60% покупателей спрашивали совета у фармацевтов, а те рекомендовали продукты с противовоспалительным эффектом. Вот вам и ответ — спрей для свежести дыхания воспринимается как средство профилактики стоматитов и гингивитов, особенно у возрастных групп.

Сейчас мы даже изменили логистику — отправляем в аптеки не просто отдельные флаконы, а наборы с пробниками травяных сборов. Кстати, это родилось спонтанно: в прошлом году в Омске фармацевт сама положила наш спрей в подарочный набор к противокашлевому сбору — и такой комплект стал расходиться лучше отдельных позиций.

Почему традиционная реклама не работает

Поначалу думали продвигать через бьюти-блогеров — провал. Потом через спортивные сообщества — снова мимо. А вот когда начали сотрудничать с аптечными сетями и размещать материалы в уголках здоровья, продажи пошли вверх. Выяснилось: основной покупатель ищет не в гугле, а спрашивает у провизора ?что-то от сухости во рту после таблеток?.

Кстати, о сухости — это отдельная история. Мы сначала делали упор на свежесть, но как показала практика, для многих важнее увлажняющий эффект. Переработали формулу, добавили гиалуроновую кислоту (натуральную, не животного происхождения) — и в Челябинске это оценили даже больше, чем мятный вкус.

Сейчас 70% нашего отдела продаж работают именно с аптеками и медицинскими центрами, а не с супермаркетами. И это правильно — потому что человек, который пришёл за лекарством, более мотивирован купить спрей для свежести дыхания как сопутствующий товар, чем тот, кто просто зашёл за жвачкой.

Что мы поняли за годы работы

Главный урок: нельзя относиться к спрею как к косметике. Для основного покупателя это часто средство улучшения качества жизни при хронических состояниях. Когда мы начали изучать отзывы через сайт ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика, то удивились — люди благодарили не за свежее дыхание, а за возможность нормально общаться без дискомфорта.

Сейчас при разработке новых формул мы обязательно консультируемся не только с технологами, но и с фитотерапевтами. Например, последняя версия с корнем солодки — её изначально создавали для курильщиков, но оказалась востребованной у людей с рефлюксом. Вот так открытия случаются.

Если бы пять лет назад мне сказали, что спрей для свежести дыхания будет покупать бабушка с артритом, которая не может часто чистить зубы из-за болей в суставах — не поверил бы. А теперь это 15% наших постоянных клиентов. Потому и важно смотреть не на маркетинговые шаблоны, а на реальные истории у аптечной кассы.