Спрей для мгновенной свежести дыхания основный покупатель

Когда видишь запрос 'спрей для мгновенной свежести дыхания основной покупатель', первое что приходит в голову — молодые женщины. Но за пять лет работы с аптечными сетями понял: это самое опасное заблуждение. Реальность всегда сложнее маркетинговых шаблонов.

Разбираем портрет потребителя по косточкам

Начну с главного: 60% наших покупателей — мужчины 35+. Не те, что следят за модой, а те, кто после переговоров курит в подсобке. У них спрей лежит не в сумке, а в ящике офисного стола рядом с антацидами. Причём берут не самые дешёвые варианты — им важна не цена, а чтобы работало точно и сразу.

Вот характерный случай: директор логистической компании заказывал у нас партию спреев для мгновенной свежести дыхания с ментолом и шалфеем. Сначала думали — для персонала. Оказалось, он раздаёт водителям между рейсами. Говорит: 'Когда они не пахнут перегаром после вчерашнего, клиенты реже жалуются'. Жёстко, но практично.

Женская аудитория действительно есть, но совсем не та, что рисуют в рекламе. Не студентки, а женщины за 40 с проблемой сухости во рту из-за лекарств от давления. Они ищут не модный аромат, а что-то увлажняющее — отсюда спрос на формулы с глицерином.

Ошибки которые мы сами совершали

В 2018 пытались продвигать спреи через бьюти-блогеров. Провал полный. Выяснилось, что люди не доверяют 'инстаграмным' рекомендациям для таких продуктов — слишком интимная тема. Куда лучше сработали небольшие стенды в бизнес-центрах: менеджеры брали пробники перед совещаниями, потом возвращались за полной версией.

Ещё один провал — 'натуральные' линейки. Клиенты аптек скептически относятся к надписи '100% натуральный состав' в этом сегменте. Им нужны конкретные действующие вещества типа цетилпиридина хлорида, а не расплывчатые 'травяные экстракты'. Пришлось переформулировать упаковку.

Сейчас вот тестируем формат мини-флаконов на 5 мл — помещаются в карман рубашки. Интересно, что мужчины чаще выбирают именно их, хотя цена за миллилитр выше. Видимо, вопрос дискретности использования важнее экономии.

Производственные нюансы которые влияют на покупку

Когда ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика запускала свою линейку, долго спорили о распылителе. Казалось бы, мелочь — но именно от него зависит, попадет ли состав на миндалины или только на язык. В итоге взяли корейские механизмы с мелкодисперсным распылением, хотя себестоимость выросла на 15%.

Объём флакона — отдельная история. Стандартные 15 мл покупают реже, чем кажется. Люди теряют эти флаконы в сумках и машинах быстрее, чем успевают использовать. А вот 8-10 мл — оптимально: и на месяц хватает, и не жалко если потеряется.

Самое неочевидное: цвет флакона. Синий и зелёный ассоциируются с 'медицинской' эффективностью, чёрный — с премиальностью. Красный избегают — подсознательно связывают с кашлем. Мы на сайте www.sjcq.ru специально делали раздел с прозрачными прототипами, чтобы не отпугнуть ни одну из групп.

Кто покупает НЕ спреи

Есть категории которые принципиально не берут спреи вообще. Например, водители-дальнобойщики — они предпочитают жевательные резинки с кофеином. Или пожилые люди с артритом — им сложно нажимать на распылитель.

Любопытный сегмент — веганы. Они тщательно изучают состав на предмет компонентов животного происхождения. Для них мы как раз используем экстракты из собственных плантаций китайских лекарственных трав — это стало конкурентным преимуществом.

Ещё отсекается аудитория с хроническим тонзиллитом — им нужны не освежители, а антисептики. Здесь уже пересекаемся с медицинскими разработками компании.

География продаж и локальные особенности

В Москве спрос стабильный круглый год. А вот в регионах пики — осенью и весной, совпадают с периодами обострения желудочных проблем. Видимо, люди маскируют не только последствия курения, но и гастритные проявления.

В южных регионах предпочитают мятные варианты, в северных — с прополисом или хвойными нотами. Это связано не только с вкусами, но и с традициями использования фитопрепаратов в разных климатических зонах.

Казань стала неожиданным лидером по продажам нейтральных составов без отдушек. Позже выяснилось — там сильна мусульманская община, где избегают парфюмированных средств durante поста. Пришлось адаптировать ассортимент под религиозные особенности.

Что из этого следует

Основной покупатель спрея для мгновенной свежести дыхания — не абстрактный 'пользователь', а конкретные люди с конкретными проблемами. Часто не теми, что мы предполагаем на этапе разработки.

Сейчас в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика при разработке новых формул всегда привлекаем фокус-группы из трёх категорий: курильщики со стажем, люди принимающие хронические лекарства, и те кто работает в сфере прямых коммуникаций. Это даёт более точную картину чем любые маркетинговые исследования.

Самое важное — перестать считать этот продукт косметическим аксессуаром. Для большинства покупателей это такое же средство гигиены как зубная щётка, просто с другими функциями. Отсюда и подход к продвижению должен быть соответствующим.