Спрей антисептик для полости рта основный покупатель

Когда слышишь 'спрей антисептик для полости рта', первое, что приходит в голову — это люди с хроническими лор-проблемами или курильщики. Но за семь лет работы с аптечными сетями я понял: основной покупатель — это офисные сотрудники 25-40 лет, которые носят флакон в портфеле как предмет ежедневного гигиенического ритуала.

Разбор портрета потребителя

В 2019 году мы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика запускали исследование по заказу одной федеральной аптечной сети. Тогда-то и выяснилось, что 68% покупок совершают женщины, причём не в период сезонных простуд, а равномерно в течение года. Это был переломный момент — до этого все маркетинговые бюджеты уходили на осенне-зимний период.

Заметил интересную деталь: в регионах с жарким климатом (Краснодар, Сочи) спрос стабильно выше на 23%. Сначала списывал на туристов, но потом местные фарм-представители пояснили — люди активнее пользуются кондиционерами, что вызывает сухость слизистой и дискомфорт.

Самое неочевидное наблюдение: треть постоянных клиентов покупает спрей не для себя, а для пожилых родителей. Причём выбирают не самый дешёвый вариант, а с пометкой 'подходит для чувствительной слизистой'. Это заставило нас пересмотреть линейку продуктов на https://www.sjcq.ru — добавить версии с экстрактами шалфея вместо ментола.

Ошибки позиционирования

В 2021 году мы пытались продвигать спреи как средство для путешественников — провалилось. Оказалось, люди берут в дорогу привычные продукты, а новинки покупают для повседневного использования. Вывод: нельзя игнорировать рутинные сценарии использования.

Другая ошибка — акцент на антибактериальный эффект. Когда мы провели фокус-группы, выяснилось: потребители ценят не столько обеззараживание, сколько мгновенное ощущение свежести. Теперь в описаниях на первом месте стоит 'освежение дыхания', а уже потом — 'антисептическое действие'.

Кстати, о формулировках. Фраза 'с экстрактами лекарственных трав' работает лучше, чем 'натуральный состав'. Видимо, срабатывает ассоциация с профессиональной медициной. Это особенно важно для компании, которая сама выращивает сырьё — как ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика с их плантациями в Гуйчжоу.

Особенности производства

Когда мы начинали сотрудничество с фабрикой в Даочжэнь, думали — главное соблюсти концентрацию активных компонентов. Но оказалось, критически важен размер распылителя. Слишком мелкий дисперсный туман не даёт ощущения эффективности, слишком крупные капли — вызывают рвотный рефлекс.

Технологи экстракции в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика предлагали использовать спиртовые вытяжки — дёшево и технологично. Но тестовые группы жаловались на сухость. Перешли на глицериновые экстракты, хотя это удорожало процесс на 18%. Зато повторные покупки выросли на 34%.

Сейчас экспериментируем с формой флакона — стандартные 30 мл неудобны для ношения в кармане. Прототип на 15 мл с плоским корпусом тестируем в московских офисах. Если результаты будут стабильными, возможно, переведём на эту формуту всю линейку.

Нюансы дистрибуции

Раньше считал, что спреи должны стоять в аптеках рядом с зубными пастами. Практика показала — лучше работает выкладка на кассе вместе с жвачкой и леденцами. Импульсные покупки составляют до 40% от общего объёма.

Интернет-продажи через https://www.sjcq.ru initially казались бесперспективными — кто будет ждать 3 дня то, что можно купить в соседней аптеке? Ошибался. Оказалось, есть сегмент покупателей, которые заказывают сразу 5-6 флаконов — для семьи, в офис, в машину. Средний чек онлайн-заказов в 2.1 раза выше оффлайновых.

Самое сложное — работа с сетевыми аптеками. Их мерчандайзеры постоянно 'оптимизируют' выкладку, и товар может оказаться в самом низу полки. Приходится обучать своих представителей не просто контролировать наличие, а выстраивать личные отношения с руководителями залов.

Перспективы развития

Сейчас вижу потенциал в сегментировании не по составу, а по времени использования. Утренний спрей с тонизирующим эффектом (с цитрусовыми нотами) и вечерний — с успокаивающим (лаванда, ромашка). Пилотную партию уже тестируем в Екатеринбурге.

Ещё одно направление — спреи для специфических профессиональных групп. Например, для учителей или экскурсоводов, которые много говорят. Здесь важнее не антисептик, а увлажняющие компоненты. Но пока не можем найти стабильную формулу — либо срок годности короткий, либо текстура нестабильная.

Коллеги из отдела разработки ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика предлагают сделать упор на премиальный сегмент — стеклянные флаконы, редкие травы. Но я сомневаюсь: наш основной покупатель ценит практичность, а не статусность. Возможно, выпустим ограниченную серию для тестирования спроса.

Выводы и наблюдения

Главный урок за эти годы: нельзя рассматривать спрей антисептик для полости рта как чисто медицинский продукт. Это гигиенический аксессуар, который должен решать конкретные бытовые задачи. Когда мы сместили фокус с 'защиты от микробов' на 'комфорт в течение дня', продажи пошли вверх.

При этом нельзя забывать про базовую функцию — эффективность. Как-то попробовали удешевить формулу, убрав один из экстрактов. Возвраты выросли на 12% за квартал, хотя официальных жалоб не было. Люди просто перестали покупать повторно.

Сейчас основной вызов — сохранить баланс между ценой и качеством. Сырьё от ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика стабильно хорошее, но логистика из Китая удорожает продукт. Возможно, стоит рассмотреть локализацию некоторых этапов производства, но это уже вопросы стратегического планирования.