Растворимый чай в гранулах основный покупатель

Вот уже пятый год работаю с гранулированными чаями, и до сих пор слышу, как менеджеры по продажам уверенно заявляют: 'основной покупатель — это офисные работники'. На деле же всё оказалось куда интереснее, и наш опыт с производственной линией в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика это подтвердил.

Почему мы вообще занялись гранулированным чаем

Когда в 2019 году мы запускали линию по производству растворимых продуктов, я лично сомневался в целесообразности гранулированного чая. Казалось, рынок перенасыщен, все крупные игроки уже поделили нишу. Но данные по оптовым поставкам показали интересную динамику — сегмент B2B рос на 15-20% ежегодно, при этом классический чай в пакетиках демонстрировал падение.

Наше первое серьезное исследование мы проводили совместно с отделом маркетинга ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика. Выяснилось, что 70% продаж гранулированного чая приходится не на розничные сети, как мы предполагали, а на корпоративных клиентов — производителей пищевых концентратов, фармацевтические компании и сетевые рестораны быстрого питания.

Помню, как на одном из совещаний главный технолог приводил данные по остаткам на складе — гранулированные чаи с экстрактами женьшеня и годжи уходили в 3 раза быстрее классических ассортиментов. Это и стало отправной точкой для пересмотра всей стратегии.

Кто на самом деле основной покупатель

За три года работы с гранулированными чаями мы идентифицировали три ключевые группы покупателей. Первая — производители функционального питания, которые используют наш продукт как сырье для своих комплексов. Вторая — медицинские и оздоровительные учреждения, где важна точная дозировка и быстрое приготовление. И только третья — HoReCa, но не те точки, о которых все думают.

Интересный кейс был с сетью столовых при промышленных предприятиях. Они закупали гранулированный чай не потому, что он дешевле — наоборот, наши гранулы стоили дороже листового. Главным фактором оказалось время приготовления — 15 секунд против 3-5 минут, что критично при обслуживании потоков рабочих в обеденные перерывы.

Еще одно неожиданное открытие — производители БАДов. Они покупают гранулированный чай без вкусоароматических добавок как основу для своих комплексов. Нам пришлось даже разработать отдельную линейку специально под их требования — с повышенным содержанием полифенолов и возможностью точной стандартизации каждой партии.

Технологические нюансы, которые определяют успех

Когда мы только начинали, думали, что главное в гранулированном чае — это растворимость. Оказалось, что для профессиональных покупателей ключевых параметров минимум пять: стабильность цвета после растворения, отсутствие осадка, сохранение аромата при температуре выше 80 градусов, однородность гранул по размеру и точное содержание активных веществ.

Помню, как мы потеряли крупного клиента — производителя функциональных напитков — именно из-за нестабильности цвета. Казалось бы, мелочь, но для их продукта визуальная составляющая была критически важна. Пришлось полностью пересматривать технологию сушки и грануляции.

Сейчас мы используем технологию низкотемпературной вакуумной сушки, которая позволяет сохранить до 85% полифенолов против 40-50% при стандартных методах. Это дороже, но именно этот параметр стал решающим для заключения контракта с несколькими фармацевтическими компаниями.

Ошибки позиционирования и как мы их исправляли

Первые полгода мы позиционировали наш гранулированный чай как продукт для конечного потребителя — делали яркую упаковку, разрабатывали линейки вкусов. Продажи шли плохо, пока не провели глубинные интервью с реальными покупателями.

Оказалось, что для корпоративных клиентов важна не красивая упаковка, а техническая документация — сертификаты соответствия, протоколы испытаний, данные по стабильности при разных температурах и влажности. Пришлось полностью менять подход к продажам и маркетинговым материалам.

Сейчас 80% нашего гранулированного чая идет в промышленную упаковке — мешки по 25 кг с усиленной защитой от влаги. И это при том, что изначально мы считали такой формат 'непрезентабельным'.

Почему фармацевтический бекграунд оказался преимуществом

Наш опыт в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика по работе с лекарственными травами неожиданно стал конкурентным преимуществом. Многие производители БАДов и функционального питания искали именно поставщика с фармацевтическим подходом к контролю качества.

Система менеджмента качества, разработанная для производства лекарственных средств, позволила нам обеспечить стабильность параметров, которую не могли предложить компании, работающие исключительно в пищевом сегменте. Это особенно важно для гранулированных чаев с добавлением экстрактов — здесь любое отклонение в технологии может привести к изменению биоактивности.

Сейчас мы активно развиваем направление индивидуальных рецептур для конкретных заказчиков. Используем наработанную базу по китайским лекарственным травам и современные методы экстракции. Как показала практика, именно эта ниша оказалась наиболее перспективной для гранулированных продуктов.

Что ждет рынок в ближайшие годы

Судя по тенденциям последних двух лет, сегмент гранулированного чая будет расти за счет фармацевтики и функционального питания. Классический чай для заваривания постепенно уступает позиции, особенно в сегменте B2B.

Мы уже видим запросы на гранулированные чаи с точно стандартизированным содержанием конкретных биологически активных соединений — например, с гарантированным содержанием EGCG или теафлавинов. Это требует совершенно другого уровня контроля качества и понимания химического состава сырья.

Лично я считаю, что будущее за гибридными продуктами — где гранулированный чай становится носителем для targeted delivery биологически активных веществ. Но это уже совсем другая история, выходящая за рамки традиционного понимания чайного рынка.