Порошок чайных полисахаридов основный покупатель

Вот уже третий год работаю с порошком чайных полисахаридов, и до сих пор сталкиваюсь с тем, что 90% новых клиентов уверены — это БАД для розничных сетей. На деле же основной покупатель — производители функционального питания, причём те, кто делает упор на доказательную базу. Как раз с такими мы и работаем через ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика.

Кто платит деньги и за что именно

В 2022 году мы провели анализ 43 контрактов — 70% закупок шли от производителей спортивного питания и линейки продуктов для ЖКТ. Не буду называть бренды, но один московский завод брал у нас порошок чайных полисахаридов строго под определённую вязкость готового продукта. Оказалось, их технологи нашли способ замены синтетических загустителей нашими полисахаридами, но фракция должна была быть не стандартной 80 mesh, а 120.

Как раз тут и возник первый провал — отгрузили партию по стандарту, клиент вернул. Пришлось срочно перенастраивать оборудование на участке экстракции. Зато теперь в основной покупатель у нас входят те, кому важны именно технологические параметры, а не громкие заявления о 'суперфудах'.

Кстати, о цене — многие думают, что ключевой фактор. На практике те, кто торгуется до последнего, обычно не понимают специфики. Настоящие профи готовы платить на 15-20% дороже за стабильность показателей. Как раз для них мы на www.sjcq.ru выкладываем протоколы испытаний по каждой партии.

Ошибки в работе с дистрибьюторами

В прошлом году пробовали работать через крупного дистрибьютора 'под ключ' — провалились. Они требовали универсальную маркетинговую упаковку, а у нас продукт технологический. В итоге их менеджеры рассказывали про 'очистку организма', тогда как реальным покупателям нужны были данные по растворимости и взаимодействию с протеинами.

Пришлось вернуться к прямой работе с производствами. Сейчас, например, ведём переговоры с заводом в Казани — они хотят использовать наш порошок чайных полисахаридов в линейке продуктов для диабетиков. Но есть нюанс — им нужны дополнительные тесты на гликемический индекс, которые мы раньше не делали.

Именно поэтому в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика увеличили штат технологов — без кастомизации под конкретного производителя сейчас не выиграть ни один серьёзный тендер.

Что не пишут в спецификациях

Ни в одном техническом паспорте не найдёте информацию о том, как поведёт себя порошок при длительном хранении в помещении с перепадами влажности. Узнали на собственном опыте — одна партия встала комками в углу склада. Теперь строго контролируем не только влажность сырья, но и динамику изменения этого показателя во время транспортировки.

Ещё момент — цвет. Для пищевиков это часто важнее, чем заявленная активность. Был случай, когда клиент отказался от партии из-за 'слишком тёмного оттенка', хотя по всем химпараметрам всё было идеально. Пришлось разрабатывать отдельную стадию осветления без потери полисахаридов.

Сейчас именно такие нетехнические детали часто становятся решающими для основной покупатель. Поэтому на нашем производстве в Даочжэнь добавили фотофиксацию каждой партии при стандартном освещении — просто чтобы избежать споров.

Лабораторные тонкости, о которых не говорят

Методика измерения содержания полисахаридов — отдельная головная боль. Стандартная фенол-сернокислотная даёт погрешность до 12% из-за примесей. Наши технологи перешли на ВЭЖХ, но и тут есть нюансы — например, разные штаммы чайного листа дают разный профиль полисахаридов.

Как-то раз пришлось отозвать целую партию из-за того, что сырьё собрали с плантаций, где чайные кусты обрабатывали стимуляторами роста. На выходе получили красивые цифры по содержанию, но функциональность была ниже на 30%. Теперь закупаем сырьё только с трёх проверенных плантаций в Гуйчжоу.

Кстати, именно благодаря такому жёсткому контролю ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика смогла заключить контракт с одним европейским производителем — их больше всего устроила наша система прослеживаемости сырья.

Почему розница не работает

Пробовали в 2021 году запустить розничную линейку — полный провал. Обычный потребитель не понимает, зачем платить 2000 рублей за 100 грамм 'чайного порошка'. Тогда как для производителя это экономия на 30% при отказе от синтетических стабилизаторов.

Сейчас фокус сместился на B2B-сегмент, где основной покупатель — это технологи пищевых производств, а не маркетологи. Им нужны конкретные параметры: температура гелеобразования, устойчивость к кислотам, совместимость с другими ингредиентами.

Интересно, что последние полгода стали поступать запросы от производителей косметики — их заинтересовали желирующие свойства наших полисахаридов. Возможно, это новый вектор, но пока не уверен — нужно тестировать совместимость с эмульгаторами.

Что в итоге

Сейчас понимаю, что успех на этом рынке зависит не от массовости, а от умения подстроиться под специфические требования каждого производителя. Наше преимущество — гибкость производственных процессов в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика и готовность делать кастомизированные решения.

Да, мы не сможем конкурировать по цене с крупными китайскими производителями, но зато можем гарантировать стабильность параметров от партии к партии. Именно это ценит наш основной покупатель — те, для кого внезапное изменение вязкости готового продукта означает остановку конвейера и миллионные убытки.

Кстати, сейчас как раз ведём переговоры о поставке пробной партии порошок чайных полисахаридов для одного московского завода детского питания — если пройдём их строгий контроль, это откроет нам целый новый сегмент. Но об этом как-нибудь в другой раз.