Пастилки для смягчения горла основный покупатель

Вот что интересно — когда говоришь 'основный покупатель' пастилок для горла, большинство сразу представляет пожилых людей с хроническим ларингитом. А по факту в наших аптеках статистика показывает совсем другую картину.

Кто скрывается за словом 'основный'

Работая с данными от дистрибьюторов, заметил любопытный перекос: 60% закупок приходится на офисных работников 25-45 лет. Не те, у кого хронические проблемы, а те, кто сорвал голос на совещании или просидел с кондиционером. Вот вам и основный покупатель — активный городской житель, для которого пастилки стали таким же атрибутом, как кофе.

Причём тут есть нюанс — этот покупатель редко берёт упаковку 'про запас'. Чаще покупает 1-2 блистера, но делает это регулярно. Мы в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика сначала просчитались, делая ставку на крупные фасовки. Пришлось переупаковывать.

Запомнился случай, когда менеджер из московского бизнес-центра за месяц взял 14 блистеров наших пастилок с липпией. Оказалось, раздавал коллегам перед переговорами. Вот оно — реальное применение, о котором в учебниках не пишут.

Ошибки в позиционировании

Первые полгода мы упорно делали акцент на фитосоставе в традициях китайской медицины. А покупателю, выяснилось, важно не это. Ему нужен быстрый эффект, возможность использовать без воды и нейтральный вкус. Пришлось пересматривать рецептуры.

Кстати, о вкусах. Долго думали, что ментол — беспроигрышный вариант. Ан нет — каждый третий просит варианты без охлаждающего эффекта. Теперь делаем серию с медом и ромашкой, хотя изначально считали это бесперспективным.

Самое сложное — объяснить покупателю разницу между просто конфеткой и действительно работающим средством. Видел, как люди берут с полки наши пастилки, читают состав, но кладут обратно — слишком уж они выглядят как обычные леденцы. Пришлось менять дизайн упаковки на более 'медицинский', хотя изначально хотели сделать акцент на натуральности.

Особенности российского рынка

Тут интересная деталь — российский потребитель скептически относится к 'травкам' в составе, если нет подтверждающих исследований. Пришлось проводить дополнительные тесты в местных лабораториях, хотя у нас и так вся документация в порядке. Без этого в аптечные сети не попасть.

Заметил, что в регионах важнее цена, в Москве — бренд. При одинаковом составе пастилки в столичной аптеке берут охотнее, если на упаковке есть упоминание о клинических испытаниях. Хотя по сути продукт один и тот же.

Ещё момент — сезонность. Пики продаж не всегда совпадают с эпидемиологическими всплесками. Например, в мае, когда ОРВИ почти нет, продажи растут за счет дачников и туристов. Это те самые пастилки для смягчения горла, которые берут в поездки 'на всякий случай'.

Производственные тонкости

На нашем производстве в Гуйчжоу изначально делали упор на экстракты лекарственных трав. Но для российского рынка пришлось снижать концентрацию некоторых компонентов — не из-за требований регламента, а из-за вкусовых предпочтений. Люди не готовы терпеть горьковатый привкус ради эффективности.

Технологи столкнулись с интересной проблемой — при изменении влажности в процессе производства пастилки теряли форму. Месяц ушёл на подбор оптимальных параметров сушки. Казалось бы, мелочь, но именно из-за таких мелочей продукт либо покупают повторно, либо нет.

Сейчас экспериментируем с разными формами — традиционные круглые пастилы менее удобны, чем продолговатые пластинки. Но перестраивать линию дорого, поэтому пока ищем компромиссные варианты.

Что действительно работает

За пять лет наблюдений вывел для себя правило: успешные пастилки должны решать три задачи — увлажнять слизистую, снимать першение и иметь приятный послевкусие. При этом эффект должен наступать в первые 2-3 минуты, иначе покупатель разочаруется.

У нас в ассортименте есть пастилки с исландским мхом — отличный состав, но продаются хуже, чем с шалфеем. Почему? Оказалось, название 'исландский мох' смущает людей. Переименовали в 'цетрарию' — пошло лучше. Мелочь, а влияет.

Самое сложное — найти баланс между натуральностью и сроком годности. Наши пастилки хранятся 2 года, но некоторые конкуренты дают 3 года за счёт консервантов. Приходится объяснять покупателям, почему наш продукт 'менее долговечный', но более безопасный.

Неочевидные инсайты

Недавно обнаружили, что 30% покупателей используют пастилки не по назначению — рассасывают при сухости во рту во время перелётов или в помещениях с сухим воздухом. Теперь думаем над отдельной линейкой именно для этих случаев.

Интересно, что в аптеках пастилки часто покупают импульсно — видят на кассе, вспоминают, что 'горло першило с утра'. Поэтому размещение у касс даёт +15% к продажам, даже без дополнительной рекламы.

На сайте sjcq.ru мы сначала размещали пастилки в разделе 'Средства от кашля', но аналитика показала, что чаще ищут через запрос 'средство от першения'. Переразместили — конверсия выросла на 20%. Казалось бы, очевидная вещь, но до этого дошли не сразу.

Вот так и работаем — с одной стороны, традиционные рецепты, с другой — постоянная адаптация под реальные привычки покупателей. Главное — не забывать, что за всеми этими цифрами стоят живые люди с конкретной проблемой: дискомфортом в горле, который мешает работать и жить. И наша задача — помочь максимально быстро и эффективно.