Пастилки для горла с натуральным фруктовым вкусом основный покупатель

Когда слышишь про пастилки для горла с натуральным фруктовым вкусом, сразу представляешь молодых мам или офисных работников. Но за семь лет работы с аптечными сетями я убедился: основной покупатель — это люди за 50, которые десятилетиями не доверяют 'химическим' таблеткам. Ирония в том, что именно эта категория готова платить за 'натурпродукт', даже если эффективность чуть ниже.

Почему фруктовый вкус стал решающим фактором

В 2019 году мы с коллегами из ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика анализировали провал первой партии пастилок с экстрактом жимолости. Формула была идеальной — лабораторные тесты показывали 89% эффективности против першения. Но продажи не шли. Оказалось, горьковатое послевкусие отпугивало именно тех, кто больше всего нуждался в мягких средствах — пожилых людей с хроническим фарингитом.

Тогда мы провели слепой тест в трёх московских аптеках. Давали пробники с разными вкусоароматическими добавками. Результат ошеломил: 73% покупателей старше 55 лет выбирали вариант с концентратом манго, хотя традиционно считалось, что эта возрастная группа предпочитает мяту или лимон. Это перевернуло наше представление о натуральном фруктовом вкусе как маркетинговом инструменте для молодёжи.

Сейчас на сайте sjcq.ru в разделе 'Продукция' можно увидеть, как изменился ассортимент. Мы убрали искусственные подсластители, оставили только вытяжки из реальных фруктов — и это дало прирост повторных покупок на 40% в сезон ОРВИ. Хотя, честно говоря, технологи до сих пор спорят о сохранении стабильности активных компонентов при такой рецептуре.

Как мы нашли основного потребителя

В 2021 году я лично стоял за прилавком в аптеке на Профсоюзной две недели. Фиксировал, кто спрашивает 'что-нибудь от горла, но не антибиотики'. Из 127 обращений 68% были от людей предпенсионного возраста. Они придирчиво читали состав, спрашивали про противопоказания при гипертонии — стандартные лекарства их пугали.

Интересный момент: эти покупатели редко берут пастилки сразу. Сначала берут пробник, потом возвращаются за упаковкой. Мы даже ввели в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика систему мелкоштучных пробников специально для этой группы. Маркетологи были против — дорого. Но именно это снизило процент возвратов до 2%.

Заметил ещё одну деталь: пожилые люди часто покупают пастилки не для себя, а для внуков. Но потом сами начинают их использовать. Видимо, срабатывает элемент 'попробовал случайно — понравилось'. Поэтому сейчас мы делаем акцент на семейном применении в описаниях на нашем сайте.

Ошибки в позиционировании

Самая большая ошибка — пытаться конкурировать с леденцами от кашля. У нас совсем другой механизм действия. Наши пастилки не подавляют кашель, а смягчают слизистую. Но в 2020 году мы поддались тенденции и выпустили линию с ментолом — якобы для курильщиков. Провал. Оказалось, курильщики ищут мгновенный эффект, а наше средство работает накопительно.

Ещё был неудачный опыт с упаковкой. Сделали стильные чёрные футляры — думали, привлечём молодёжь. Но основный покупатель — люди старшего поколения — ассоциировал чёрный цвет с чем-то химическим. Вернулись к белому и голубому, продажи восстановились.

Сейчас мы чётко разделили линейки: для немедленного эффекта — спреи, для длительной терапии — пастилки. И в описании прямо указываем: 'курс применения 5-7 дней'. Это отсеивает тех, кто ждет волшебной таблетки, и привлекает именно целевую аудиторию.

Технологические компромиссы

Сырьё из провинции Гуйчжоу — это одновременно наше преимущество и головная боль. Климатические условия идеальны для выращивания лекарственных трав, но логистика удорожает себестоимость. Когда мы пытались заменить местным сырьём — эффективность падала на 15-20%. Пришлось оптимизировать другие процессы.

Самое сложное — сохранить натуральный фруктовый вкус без потери эффективности. При термообработке экстракты теряли до 30% активности. Решили проблему послойным нанесением: сначала активный компонент, потом вкусовая основа. Технологи ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика полгода отрабатывали эту методику.

До сих пор не идеально — в жарком климате пастилки могут слегка деформироваться. Но покупатели готовы мириться с небольшими эстетическими недостатками ради натурального состава. Это показал опрос в Краснодарском крае, где температура хранения в аптеках часто превышает норму.

Что действительно работает в продажах

Не реклама, а рекомендации. Пожилые люди доверяют мнению фармацевтов, а не телевизору. Мы обучили 200 провизоров в сетевых аптеках рассказывать о механизме действия. Не 'вкусные пастилки', а 'средство для увлажнения слизистой с натуральными компонентами'.

Ценовой сегмент — 250-350 рублей за упаковку. Дешевле — не доверяют, дороже — кажется излишним для 'просто пастилок'. Здесь важен баланс: наши затраты на выращивание сырья в экологически чистом районе Гуйчжоу оправдывают цену, но не делают продукт элитным.

Сайт sjcq.ru мы переделали именно под эту аудиторию — минимум анимации, крупный шрифт, подробные описания состава. Молодёжь может назвать это скучным, но наши основные покупатели ценят удобство и информативность.

Перспективы и ограничения

Сейчас рассматриваем вариант с добавлением витаминов группы B. Но есть нюанс: при сочетании с некоторыми травами возникает привкус горечи. Пока не можем решить эту проблему без искусственных маскирующих добавок, от чего принципиально отказываемся.

Расширение ассортимента — опасный путь. В 2022 году пробовали выпустить пастилки с экзотическими вкусами — маракуйя, личи. Не пошло. Наша аудитория консервативна: яблоко, апельсин, лесные ягоды. Всё остальное воспринимается как 'ненастоящее'.

Главный вывод за эти годы: не нужно пытаться угодить всем. Когда мы сосредоточились на потребностях именно пожилых людей — тех, кто годами страдает от сухости в горле, но боится 'химии' — всё встало на свои места. Возможно, следующий шаг — специализированная линия для людей с возрастными изменениями слизистой. Но это уже тема для другого разговора.