Пастилки для горла от першения основный покупатель

Если вы думаете, что пастилки от першения берут в основном простуженные офисные работники — придется вас удивить. Реальная картина продаж показывает совсем другую динамику, причем некоторые нюансы я сам осознал только после анализа данных от наших дистрибьюторов.

Кто скрывается за цифрами

Когда мы запускали линию пастилок от першения, то ожидали классический портрет покупателя: женщина 30-45 лет, покупающая средство для себя или ребенка. На деле же выяснилось, что почти 40% покупок совершают мужчины 50+, причем регулярно. Сначала списывали на статистическую погрешность, пока не начали получать обратную связь от аптек.

Оказалось, это водители-дальнобойщики и работники производств, которые годами используют пастилки как 'скорую помощь' при перенапряжении голосовых связок. Они редко жалуются на простуду, но постоянно работают в условиях запыленности или необходимости много говорить. Вот вам и первый миф развеян.

Кстати, именно этот сегмент покупателей чаще всего интересуется составом без сахара — не потому что следят за фигурой, а из-за возрастных ограничений по глюкозе. Пришлось пересматривать линейку продуктов, хотя изначально мы ориентировались на молодых потребителей.

Ошибки в позиционировании

Помню, как мы потратили почти полгода на продвижение через блогеров-мам, пока не поняли, что мамы покупают пастилки эпизодически — только в сезон простуд. Тогда как постоянные клиенты нуждаются в продукте круглогодично. Переключились на специализированные сообщества — и сразу увидели рост повторных продаж.

Еще один провальный эксперимент — попытка сделать 'универсальные' пастилки от всех видов кашля. Покупатели разбираются лучше, чем кажется: они четко разделяют средства от першения, от сухого кашля и от мокроты. Когда вернулись к узкой специализации, доверие к бренду заметно выросло.

Сейчас мы в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика делаем акцент именно на средствах от першения, используя наш опыт в выращивании лекарственных трав. На сайте sjcq.ru можно увидеть, как именно собирают сырье для этих продуктов — это важный аргумент для тех, кто разбирается в качестве.

Что на самом деле ищут покупатели

Цена оказывается далеко не первым фактором. Гораздо важнее — скорость эффекта и отсутствие сонливости. Водители, например, прямо говорят: 'Мне нужно, чтобы горло прошло, но чтобы не клонило в сон за рулем'. Пришлось убирать некоторые седативные компоненты из рецептуры.

Упаковка — отдельная история. Сначала делали стильные блистеры, а оказалось, что постоянные покупатели предпочитают простые фольгированные стики, которые помещаются в карман рабочей спецовки. Мелочь, а влияет на лояльность.

Интересно, что аптеки часто не сообщают эти нюансы производителям — их интересует общий оборот. Чтобы получить реальную картину, пришлось самостоятельно организовывать сбор отзывов через сайт sjcq.ru. Выяснилось, что многие покупатели годами используют одни и те же пастилки, но никогда не оставляют об этом отзывы — просто молча покупают.

Производственные тонкости

Когда мы только начинали выращивать лекарственные травы для этой линейки, допустили стандартную ошибку — ориентировались на максимальную концентрацию активных веществ. Но для пастилок от першения важнее оказалась скорость высвобождения компонентов, а не их общее количество.

Сейчас на нашем производстве в Гуйчжоу используется особая технология экстракции, которая позволяет сохранить эфирные масла без резкого вкуса. Это как раз тот случай, когда производственные тонкости напрямую влияют на потребительские свойства.

Кстати, около 5% наших технических специалистов работают исключительно над улучшением рецептур пастилок — не самых прибыльных продуктов в портфеле. Но именно они создают лояльность к бренду в целом, поэтому инвестиции оправданы.

Неочевидные тренды

В последние два года заметил рост спроса на пастилки без ментола — оказалось, многие водители жалуются, что он сушит слизистую при постоянном использовании. Пришлось разрабатывать альтернативные варианты с другими охлаждающими компонентами.

Еще один интересный момент: пастилки от першения часто покупают вместе со средствами для полости рта — видимо, люди интуитивно чувствуют связь между этими проблемами. Теперь рассматриваем возможность создания комплексных решений.

Если говорить о будущем, то основные покупатели пастилок от першения вряд ли изменятся — это будут те же люди рабочих профессий с специфическими нагрузками на горло. Но их требования к составу и форме выпуска точно станут более изощренными. Мы в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика уже готовимся к этому, усиливая исследовательское направление.

Главное, что я вынес из всего этого — не стоит доверять стереотипам о покупателях. Реальность всегда оказывается сложнее и интереснее любых маркетинговых конструкций. Особенно когда дело касается таких, казалось бы, простых продуктов как пастилки от першения.