Пастилки для горла основный покупатель

Когда слышишь 'пастилки для горла', сразу представляешь простуженного офисного работника. Но реальность сложнее — основной покупатель часто не тот, кого ожидаешь. Многие производители до сих пор фокусируются на сезонных всплесках продаж, упуская постоянную аудиторию. За семь лет работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я убедился: понимание основного покупателя меняет всю стратегию.

Кто эти люди на самом деле

В 2019 году мы анализировали данные по аптечным сетям Урала — ожидали, что пик покупок придётся на октябрь-ноябрь. Оказалось, 43% регулярных покупателей — учителя и операторы кол-центров, которые покупают пастилки круглый год. Они не ждут ангины, а используют их профилактически перед рабочим днём.

Заметил интересную деталь: такие клиенты редко берут упаковки менее 30 штук. Сначала думал — экономят, но потом выяснил: для них важно не прерывать процесс во время урока или разговора с клиентом. Отсюда родилась идея 'профессиональных' форматов — например, плоские коробочки, которые помещаются в карман пиджака.

Кстати, ошибочно считать, что все ищут мгновенный эффект. Многие готовы ждать 10-15 минут, если состав натуральный. Именно поэтому в ассортименте ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика сделали ставку на экстракты шалфея и солодки — не самые быстрые по действию, но зато без онемения слизистой.

Ошибки в позиционировании

В 2017 году мы запустили линию 'зимних' пастилок с ментолом — яркая упаковка, акцент на профилактику простуд. Продажи шли хорошо только с декабря по февраль. Потом провели фокус-группы с постоянными покупателями и поняли: они стеснялись брать 'сезонный' продукт в мае, будто признаются, что до сих пор болеют.

Переупаковывали дважды. Сейчас используем нейтральные цвета — тёмно-синий, бежевый. На тестах в Екатеринбурге такие варианты покупали круглый год, особенно мужчины 40+, которые обычно избегают 'аптечных' упаковок.

Ещё один нюанс — тексты на упаковке. Раньше писали 'при боли в горле', но постоянные клиенты говорили, что у них нет боли, просто першение от нагрузки на голосовые связки. Изменили формулировки на 'при discomfort в горле' — кажется мелочью, но для основного покупателя это важно.

Что не работает в регионах

В московских аптеках хорошо продаются пастилки с экзотическими компонентами — например, с маслом мануки. Но когда попробовали продвигать их в Татарстане, столкнулись с недоверием. Местные фармацевты прямо говорили: 'У нас своя липа, зачем эта заморская?'.

Пришлось адаптировать — в том же Даочжэнь, где находится наше производство, используют местные травы. Добавили в линейку вариант с чабрецом, который собирают в том же регионе. Для местных это стало доводом 'проверено веками', хотя по эффективности различия минимальны.

Интересно, что в Сибири, наоборот, ценят 'неродные' компоненты — там воспринимают как нечто более технологичное. Пришлось разрабатывать отдельные региональные стратегии, хотя изначально планировали унифицировать подход.

Производственные тонкости

Когда мы начинали работать с китайскими лекарственными травами, думали — главное сохранить концентрацию активных веществ. Но оказалось, для пастилок важен вкус послевкусия. Если остаётся горчинка (даже незаметная на пробе), основной покупатель чувствует это после третьей пастилки и больше не возвращается.

Технологи ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика потратили полгода, чтобы подобрать комбинацию экстрактов, которая не даёт такого эффекта. Использовали метод холодной экстракции — дороже, но сохраняет мягкость вкуса. Кстати, это же касается и консистенции — пастилки не должны быть слишком твёрдыми, иначе их неудобно рассасывать во время разговора.

Сейчас экспериментируем с формами — классические круглые пастилки учителя часто роняют, пробуем овальные, которые удобнее держать за щекой. Кажется, мелочь, но для тех, кто использует их по 5-6 штук в день, это существенно.

Ценовые парадоксы

Долгое время считалось, что для пастилок важна низкая цена. Но наши исследования показали: постоянные покупатели готовы платить больше за удобство использования. Например, за блистеры, которые открываются без шума — актуально для учителей во время урока.

В 2021 году мы запустили премиальную линейку — на 40% дороже стандартной. Продажи шли вяло, пока не добавили функцию 'контроль голоса' — специальный состав, который действительно снижает нагрузку на связки. После этого их стали покупать дикторы и экскурсоводы, хотя изначально не рассматривали их как целевую аудиторию.

Сейчас думаем над 'профессиональными' наборами — не только пастилки, но и спреи, травяные сборы. Но здесь важно не перегружать предложение — основной покупатель ценит простоту выбора.

Что будет дальше с этим рынком

Сейчас вижу тенденцию к персонализации — например, пастилки с разной концентрацией для утреннего и вечернего использования. Пробовали делать такие для одной сети — сложно объяснять, но те, кто понял, стали постоянными клиентами.

Ещё важный момент — экологичность упаковки. Многие постоянные покупатели отмечают, что выбрасывают по 3-4 блистера в день. Переходим на перерабатываемые материалы, хотя это увеличивает себестоимость. Но для лояльной аудитории это становится решающим фактором.

Главное — перестать рассматривать пастилки как сезонный товар. Для основного покупателя это ежедневный инструмент, как зубная паста или чай. И подход должен быть соответствующим — не экстренная помощь, а часть рутины.