Освежающие карамельные конфеты основный покупатель

Когда говорят про освежающие карамельные конфеты, сразу представляют подростков у кассы супермаркета. Но за восемь лет работы с ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял: основной покупатель совсем другой. И если ошибиться в этом вопросе — все маркетинговые бюджеты просто сгорят.

Кто действительно покупает эти конфеты

Мы в 2017 году запускали линейку мятных конфет с экстрактами китайских трав — думали, студенты и молодежь будут раскупать. Ан нет. Первые полгода продажи шли вяло, пока не проанализировали данные с сайта sjcq.ru. Оказалось, 68% заказов — от женщин 35-55 лет, причем заказывают оптом.

Провели телефонные интервью — выяснилась интересная деталь. Эти женщины покупают конфеты не для себя, а для пожилых родителей, которые жалуются на сухость во рту или принимают лекарства с неприятным послевкусием. Причем они готовы платить больше за натуральный состав, отсюда и выбор нашей продукции.

Сейчас специально для этой аудитории мы делаем упаковки по 20-30 штук — им удобнее, чем молодежи, которая предпочитает карманные форматы. И в описании на сайте акцентируем на натуральных компонентах, а не на 'освежающем эффекте'.

Ошибки в позиционировании

Самая большая ошибка — пытаться конкурировать с масс-маркетом через агрессивный маркетинг. Мы в 2019 году пробовали продвигать конфеты через тикток — полный провал. Основной покупатель просто не видит там рекламу, да и формат не вызывает доверия.

Другая ошибка — недооценивать важность состава. Наша компания из Гуйчжоу изначально делала ставку на натуральные экстракты, но в первые годы мы это слабо подчеркивали. Когда переработали упаковку и добавили информацию о выращивании лекарственных трав — конверсия выросла на 23%.

Сейчас вижу, как многие производители повторяют наши старые ошибки — используют синтетические ароматизаторы, хотя основной покупатель готов платить за натуральность. Но объяснять это менеджерам по маркетингу бывает сложно — они смотрят на западные тренды, а не на реальные потребности.

Особенности производства

На нашем производстве в Даочжэнь сначала пытались делать конфеты по стандартным рецептурам. Но когда поняли специфику аудитории — пересмотрели подход. Например, уменьшили содержание сахара, хотя изначально считали, что это испортит вкус.

Технологи столкнулись с проблемой: экстракты трав давали горьковатое послевкусие. Решение нашли почти случайно — один из сотрудников предложил добавить корень солодки, который мы выращиваем сами. Получился интересный эффект — и горечь убрали, и полезные свойства усилили.

Сейчас каждая партия тестируется не только на стандартные параметры, но и на 'совместимость' с лекарствами. Это требование как раз от тех самых женщин, которые покупают конфеты родителям. Никогда бы не подумал, что нам придется консультироваться с фармакологами, но бизнес есть бизнес.

Каналы продаж и их эффективность

Интернет-магазин на sjcq.ru дает около 40% продаж освежающих конфет. Причем интересно: заказы чаще всего идут ранним утром или поздно вечером — видимо, люди вспоминают о проблеме, когда аптеки уже закрыты.

Аптеки — еще 35%, хотя изначально мы не рассматривали их как основной канал. Но оказалось, что многие покупатели ищут такие продукты именно там, ассоциируя с медицинскими показаниями.

Остальное — мелкие розничные сети, но там совсем другая ценовая политика. Пришлось разработать отдельный продукт — упрощенный состав, менее дорогая упаковка. Хотя честно говоря, не уверен в правильности этого решения — может, лучше было сосредоточиться на двух основных каналах.

Что изменилось после пандемии

В годах спрос на освежающие конфеты вырос почти вдвое. Сначала думали — случайность, но тренд сохранился. Оказалось, люди в масках чаще испытывают дискомфорт во рту, плюс возросло внимание к гигиене полости рта.

Мы оперативно добавили в линейку конфеты с прополисом — их сейчас разбирают быстрее всего. Хотя технологи были против — сложнее производство, особые условия хранения. Но продажи подтвердили правильность решения.

Сейчас анализируем, останется ли этот тренд или спрос вернется к доковидным показателям. Пока что вижу устойчивый интерес, особенно к продукции с дополнительными функциональными свойствами.

Перспективы и риски

Основной риск — ужесточение законодательства. Наши конфеты формально относятся к пищевой продукции, но если начать позиционировать их как средство от сухости во рту — попадаем под регулирование как медицинские изделия.

Другая проблема — сырье. Выращивание китайских лекарственных трав — процесс долгий, плюс зависимость от погодных условий. В прошлом году из-за засухи пришлось закупать сырье у партнеров, себестоимость выросла на 18%.

Но перспективы все равно хорошие. Население стареет, проблема сухости во рту становится актуальнее — значит, спрос на качественные освежающие карамельные конфеты будет расти. Главное — не пытаться угнаться за модными трендами, а понимать реальные потребности своего покупателя.

Выводы, которые мы сделали за эти годы

Самое главное — слушать не отчеты маркетологов, а реальных покупателей. Когда мы начали анализировать комментарии на сайте и вопросы в службу поддержки — многое стало понятно.

Второй важный момент — не бояться меняться. Изначально мы позиционировались как производитель оздоровительной продукции, но освежающие конфеты считали побочным продуктом. Сейчас это одно из основных направлений.

И последнее — важно сохранять баланс между качеством и ценой. Наш основной покупатель готов платить за натуральность, но не в ущерб семейному бюджету. Поэтому ищем оптимальные решения уже пять лет — и продолжаем искать.