Лучший растворимый чай основный покупатель

Когда слышишь про ?основного покупателя? растворимого чая, сразу представляешь либо студента с дедлайном, либо офисного работника у монитора. Но за годы работы с растворимым чаем в ООО Гуйчжоу Сыцзи Чанцин Фармацевтика я понял: ключевая аудитория — это люди 45+, которые ищут не просто напиток, а удобный способ получить оздоровительный эффект без заваривания. Многие производители ошибаются, фокусируясь на молодежи, но наш опыт показывает, что именно эта возрастная группа готова платить за качество и функциональность.

Почему ?оздоровительный? аспект перевешивает ?удобство?

Мы начинали с классической формулы: растворимый чай = скорость + вкус. Но первые же поставки в аптечные сети показали — покупатели ищут не экономию времени, а конкретные свойства: например, чай с экстрактом женьшеня для тонуса или с хризантемой для снижения давления. Это был переломный момент. Мы пересмотрели линейку продуктов, добавив акцент на натуральные экстракты трав, которые выращиваем сами в промышленной зоне Шанба. Кстати, именно тогда мы запустили сайт www.sjcq.ru, где стали подробно описывать не состав, а именно принцип действия каждого ингредиента.

Один из провалов — попытка продвигать фруктовые ароматизированные чаи через супермаркеты. Клиенты брали их один раз из любопытства, но повторных продаж почти не было. Выяснилось, что для постоянного потребления люди предпочитают чистый вкус без ?химии?. Пришлось вернуться к базовым рецептурам, но с улучшенной экстракцией — чтобы сохранить максимум пользы из тех же лекарственных трав.

Сейчас 70% нашего отдела продаж работают именно с этим сегментом — объясняют дистрибьюторам и конечным покупателям, чем наш чай отличается от пакетированного. Недостаточно сказать ?растворимый?, нужно показать цепочку: от сбора сырья на плантациях Гуйчжоу до момента, когда порошок растворяется в чашке без осадка. Это требует времени, но дает лояльность.

Как производственные мощности влияют на портрет покупателя

Наш уставной капитал в 31,9 млн юаней изначально был направлен не на маркетинг, а на технологию экстракции. И это сыграло роль: когда мы смогли предложить растворимый чай с сохранением 90% активных веществ, к нам потянулись не розничные сети, а компании, которые добавляют наши концентраты в свои БАДы. Вот вам и основной покупатель — не конечный потребитель, а производители здорового питания.

Помню, как в 2018 году мы пытались выйти на рынок через онлайн-рекламу, ориентируясь на молодых мам. Провалились — оказалось, они не доверяют ?порошковым? продуктам для детей. Зато когда мы сместили фокус на взрослых с хронической усталостью (те самые 45+), отклик стал в разы выше. Особенно сработала история про сотрудников нашей же компании — более 200 человек, 60% с высшим образованием, которые сами пьют этот чай во время рабочих смен.

Сейчас мы используем сайт www.sjcq.ru не как витрину, а как инструмент для диалога с такими B2B-клиентами. Там есть раздел с исследованиями по экстракции — сухие данные, но именно их запрашивают технологи перед заключением контракта. Это та самая ?невидимая? работа, которая в итоге определяет, кто станет тем самым покупателем.

Ошибки в ценообразовании: почему дешевле — не значит лучше

В 2020 мы снизили цену на 15%, пытаясь конкурировать с масс-маркетом. Результат? Отток постоянных клиентов — они решили, что мы ухудшили качество. Пришлось срочно возвращать прежний ценник и объяснять, что технология щадящей сушки не может стоить дешево. Это болезненный урок: наш покупатель платит не за бренд, а за уверенность в том, что чай сделан из сырья с наших плантаций, а не куплен на стороне.

Интересный момент: почти 5% наших покупателей — это врачи, которые рекомендуют наш чай как вспомогательное средство. Не как лекарство, конечно, но как продукт с предсказуемым составом. Для них мы даже стали указывать на упаковке не только состав, но и район сбора трав (Даочжэнь автономный уезд, провинция Гуйчжоу). Маленькая деталь, но для этой группы она критична.

Сейчас мы экспериментируем с форматами — делаем не только банки, но и одноразовые стики для пробников. И тут снова видна разница: молодежь берет ?чтобы попробовать?, а постоянные клиенты — чтобы брать с собой в поездки. Вот вам и разница в мотивации.

Роль отдела продаж: почему 70% штата — это не случайность

Когда я вижу в резюме ?опыт продаж в FMCG?, всегда спрашиваю — а сможешь ли ты полчаса объяснять разницу между экстракцией и завариванием? Наш растворимый чай требует такой глубины погружения, что стандартные скрипты не работают. Из 200+ сотрудников 70% — это продавцы, но их задача не ?втюхать?, а подобрать решение. Например, для сети санаториев мы делаем чай с усиленной экстракцией ромашки — для них это важно.

Была история, когда мы потеряли крупного заказчика из-за того, что менеджер не смог ответить на вопрос о сертификации дезинфицирующих средств (это одно из наших направлений). Теперь все сотрудники проходят базовый ликбез по всей продукции компании — даже если продают только чай.

Кстати, про сайт www.sjcq.ru — мы специально не стали делать его ?продающим? в классическом понимании. Там много технических деталей, фото производства, даже сертификаты на медицинское оборудование. Это отсеивает случайных клиентов, но зато к нам обращаются те, кто уже понимает, зачем им нужен именно наш продукт.

Что дальше: расти или углубляться?

Сейчас стоит дилемма — расширять ассортимент (например, добавить растворимые кофейные смеси) или усиливать существующие позиции. Судя по откликам, наш основной покупатель хочет не новинок, а стабильности. Поэтому, вероятно, сосредоточимся на улучшении экстракции — чтобы при растворении чай отдавал еще больше аромата без потери свойств.

Планируем запустить на сайте раздел с видео процесса сбора трав — это та самая ?история?, которая важна для нашей аудитории. Не красивая картинка, а реальные кадры с полей в Цзуньи. Людям важно видеть, что за продуктом стоит не фабрика, а целая цепочка: от ростка до банки.

И да, мы не будем гнаться за модными ?зелеными? упаковками — наш покупатель ценит функциональность. Простая банка, которую можно плотно закрыть, подробная инструкция на русском и акцент на составе. Кажется, мы нашли свой путь — не самый быстрый, но зато устойчивый.